1- Sé orgulloso y positivo
Vístete para ser exitoso,como si estuvieras orgulloso, actúa con dignidad y sé la
persona más positiva que tu cliente conozca en su vida.
Lo que dices (tambièn como lo dices) y la manera en que actúas influye más en
un venta que la forma en que te vistes.
2- Visualiza la venta
Los clientes no hacen posibles las ventas, las hacen los vendedores.
Si lo dejas en manos del cliente, nada va a ocurrir.
Si no puedes verlo, nunca va a pasar.
Confía en que lograrás la venta y en que, al comprarte un producto a ti, conseguirás a un cliente que te sea leal.
Si no lo ves, no va a ocurrir.
3- Convéncete de lo que ofreces
En cuestión de ventas, es lo más importante.
Si no puedes vendértelo a ti mismo, jamás lograrás vendérselo a alguien más.
Conozco vendedores que ofrecen cosas que ni siquiera conocen.
¿Cómo pueden hacerlo y esperar vender?
Cada semana escribo una lista de las razones por las cuales la gente debe
comprar lo que ofrezco y por qué está bien que investiguen al respecto.
4- Conoce el valor de tus ofertas
En la mayoría de los casos, el valor de tus ofertas no tiene nada
que ver con tus productos.
¿Qué pones en la mesa que los demás no?
Averigua qué le interesa a tus clientes.
Pregúntate qué te llevaría ati a tomar una decisión para comprar algo.
5- Siempre concuerda con tus clientes
Cuando escuches alguna objeción con la que no estés de acuerdo,
manéjala por medio de acuerdos, no de desacuerdos.
Incluso si elcliente está mal, no tiene sentido que se lo digas.
Siempre, siempre, siempre concuerda con tus clientes. “Tiene razón”,
“estoy de acuerdo”, “estoy con usted”.
En general, es mejor acordar con un cliente que demostrarle que se equivoca.
“Estoy de acuerdo con usted” es suficiente.
6-Demostración
Asegúrate de que en tu demostración puedes duplicar el valor de un producto.
Nadie gasta doscientos mil dólares en algo que sólo vale doscientos mil dólares.
La única forma en que alguien gastaría una cantidad debe demostrar que
es mucho más valioso que el dinero que cuesta.
Vuélvete un apasionado de tus demostraciones, haz que la gente no pueda vivir
sin lo que ofreces.
7- Usa el tiempo de manera eficiente
El comprador tiene prisa.
Mi objetivo es hacer el mayor número de ventas en el menor tiempo posible.
Pasa tiempo de calidad con tus clientes e identifica lo que éstos quieren para que
ambos ahorren tiempo.
8- Cierra contratos
“Acompáñeme y le demostraré lo fácil que es que usted se lleve su nuevo .”
“Si bien es cierto que puede parecer ilógico, hagámoslo.”
Haz que sea difícil que te digan no.
No preguntes, sólo hazlo.
“Acompáñeme” y “firme aquí” son dos de las expresiones más poderosas de
un vendedor.
9- Siempre insiste en cerrar la venta
Hasta que la transacción no se completa, le eres inútil al cliente.
La mayoría de los vendedores nunca insisten demasiado para cerrar un contrato.
¡Ser capaz de manejar cualquier tipo de objeción determina si serás exitoso o no!
10-DEBES UTILIZAR LAS REDES SOCIALES.
La clave es que sepas CÓMO utilizarlas, en vez de dejarte utilizar por ellas.
Son un método para conectarte, proyectarte y hacerte conocido entre las
personas que puedan tener interés en lo que representas.
Si la gente no sabe quién eres, no pueden hacer negocios contigo.
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La gente no cree en lo que escucha sino en lo que ve. Así que muéstrales,
no les digas.
Mientras más sepan los compradores, más fácil es que confíen en uno y que
decidan gastar.
Ofrece infonnación por escrito y verás cómo se te facilita cerrar tratos,
ganar más dinero y tener clientes satisfechos.
Tips para usar material impreso y visual al momento de cerrar un
trato
° Nunca vendas palabras, siempre muestra documentos.
° Nunca negocies con palabras, pon por escrito los acuerdos.
° Nunca cierres un trato sólo de palabra, siempre usa notas de
pedido.
° Nunca hagas propuestas de manera verbal, siempre ponlas
por escrito.
° Mientras más datos tengas, mejor. Nunca es demasiado.
° Ten tu información actualizada.
° Mantén disponible la infonnación y de fácil acceso.
° Mientras más información tengas de terceros, mejor.
° Mientras más puedas acceder a la información de manera
espontánea, mejor. La información que puedes consultar en
el instante siempre es más confiable que la que parece
preparada de antemano.
° Siempre que sea posible, usa información generada por
sistemas de computación.
° Trata de tener una conexión a internet en todo momento, así
podrás brindarle la información al cliente de manera que
éste sepa que no la has manipulado.
*********
Facilita que tus compradores puedan investigar un poco mientras tú
estás con ellos y no cuando se van a sus casas, donde tú no podrás
acompañarlos. Si el comprador quiere buscar infonnación por su
propia cuenta, aliéntalo a hacerlo.
*************
Leer un libro o escuchar un programa de audio no es suficiente.
Debes practicar, ejercitarte y ensayar.
Juega a recrear situaciones específicas del proceso de ventas
que te cueste trabajo manejar..
Para que un proceso de entrenamiento sea exitoso, necesitas
Comprometerte con él.
Tiene que ser lo primero que hagas durante el
día y continuar haciéndolo a lo largo de la jornada
RECHAZO
Cuando alguien me dice no, yo no pienso que me rechazaron. Me
pongo a ver lo que puedo hacer diferente en la siguiente ocasión.
¿Cómo ser más eficiente? ¿Cómo hacer del cliente potencial un
seguro comprador? Nadie te dice “te rechazo”, sólo dicen no a una
oferta.
PRECIOS
¿qué puedo contra el tipo que ofrece un producto menor,
similar o semejante al mío y lo vende más barato?
¡¿y qué tal el competidor que ofrece un producto mejor
que el tuyo y lo vende más barato?!
Si no sabes marcar la diferencia, siempre habrá otros que dominen el mercado al
bajar los precios.
Tú no quieres competir, quieres dominar un sector.
El objetivo es darle a tu cliente tanta atención y seguimiento que no
haya nadie más que pueda competir con tus servicios.
Encuentra una forma de ser distinto.
El valor de tus ofertas radica en lo que pones sobre la mesa.
No te fíes demasiado en tus conocimientos sobre el producto pero aprende
suficiente sobre él para que el cliente confíe en ti y sepa medir el valor de tus
propuestas.
Alguna vez, un cliente me dijo que podía conseguir un mejor trato en tal y tal
lugar. A lo que respondí que en ese y aquel lugar no meiba a encontrar a mí.
“Firme aquí.” Y el cliente lo hizo.
No compitas, sé dueño de tu sector.
El reto es mantenerte actualizado, conocer las mejoras y los nuevos
beneficios de tus productos.
Darle seguimiento a alguien que te acaba de comprar es una cosa especial y ofrece sus propios retos.
También está la necesidad de darle seguimiento al cliente que no te ha comprado
aún.
Añádele a eso el cliente que no te compró nada a ti y fue a comprarle a la
competencia.
¿Y qué tal el cliente, la empresa o el agente que compraría tu producto en el
futuro, pero que aún no ha demostrado interés por él?
Es básico para tu capacidad como vendedor mantener un entorno positivo.
Pon disciplina en pequeñas cosas como la hora para irte a dormir y de levantarte,
lo primero que harás durante el día, a qué hora llegarás al trabajo,
cómo empezar tus actividades, etcétera.
La razón por la que la disciplina es tan importante en ventas es porque en ellas
hay tantascosas inesperadas que, mientras más estabilidad puedas proveer,
mayor seguridad y mejores resultados conseguirás.
Mantenerte comprometido y creativo es la llave. Más importante aún: mantenerte interesado y no olvidar a tus clientes. Cuando tú te olvidas de ellos, ellos sin duda se olvidan de ti.
Tu habilidad para organizar tu espacio, tus ideas, tus clientes, tu oficina y tu
entorno físico redundará en capacidad para organizar tu éxito.
La organización es absolutamente necesaria para encontrar las cosas, darles
seguimiento, identificar lo que sabes de un cliente y lo que puedes decirle para
llamar su atención.
Tómate tu tiempo para asegurarte de que registras TODAS tus interacciones
con un cliente y apuntas desde su número de celular hasta su
dirección de correo electrónico, una fotografía, el nombre de su
asistente, lo que le interesa, lo que le gusta y lo que no, información
sobre su familia y lo que le parece de fundamental importancia. A
pesar del resultado de tu interacción con él, NUNCA deseches sus
datos. Incluso cuando abandones tu trabajo actual, llévate contigo
esta base de datos pues quizá te sea provechosa en el futuro.
Características de un gran vendedor
1. Debes estar dispuesto a que te digan no màs de una vez.
Wayne Gretzky dijoalguna vez que nunca podrás meter el tanto que no intentas.
2.Muy pocas personas te van a comprar algo si tú no se lo pides, y varios sólo lo
harán hasta que se lo pidaspor lo menos cinco veces.
4-Es importante HACER PREGUNTAS
¿Hace cuánto trabaja aquí?
¿Quién puede tomar la decisión?
Estas son preguntas que debes hacer. Si hacer
preguntas te provoca incomodidad y no quieres afrontarla,
esto determinará tu futuro como vendedor.
La persona que controla la conversación no es quien pregunta sino el que
consigue respuestas.
3-La gente te dirá muchas cosas que en realidad no significan nada: “no
puedo pagarlo, está fuera de mi presupuesto”, “hoy no vamos a comprar nada,
sólo estamos viendo”, “nunca tomamos una decisión precipitada”, “tengo que
consultarlo con mi esposa”, “volveré en un minuto”. Estas mentiras salen una y
otra vez.
4-Que un producto sea demasiado caro es un mito y nunca es la razón
por la que una persona deja de comprar algo.
5-Debes estar dispuesto a presionar e insistir.
Un diamante no es más que un pedazo de carbón hasta que alguien aplica
la presión suficiente durante detenninado tiempo.
La gente no se separará de su dinero hasta que alguien le demuestre que
vale la pena e insista en que lo haga.
6-Debes leer libros, ir a seminarios y estar al tanto de nuevas estrategias y
oportunidades sobre las ventas.
*********
Para no perder motivación es importante mantenerse ocupado y en movimiento,
de una actividad a la siguiente sin periodos de descanso.
El hecho es que, si te mueves lo suficientemente rápido, el fracaso no tendrá
importancia, pues muy rápidamente te encontrarás inmerso en otra actividad.
Es importante poner atención en el futuro y no en algo que se hizo en el pasado.
Si tu cocina seincendia, te aseguro que no tendrás tiempo para deprimirte; en
lugar de eso consumirás toda tu energía en apagar el fuego para que toda
tu casa no se rostice. Después te puedes deprimir, ¡pero no mientras
haces las cosas!
La otra cosa que puedes hacer para mantenerte motivado es alejarte de las malas noticias y la gente negativa.
Trato del libro vendes o vendes
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