Como lograr la confianza de los clientes

Seminario de Ventas (Brian Tracy)

Si el mayor obstáculo para la venta es el temor al rechazo, experimentado por un vendedor, el mayor obstáculo para la compra es el temor al error, experimentado por el cliente. 

La reacción instintiva de los clientes potenciales frente a un vendedor es la de contemplarlo como alguien que intenta venderle cualquier cosa que cueste mucho, demasiado, y que no funcione tal como se le ha prometido.

Los vendedores de éxito son los que presentan sus productos o servicios como elementos de escaso riesgo, capaces de satisfacer las necesidades particulares o de conseguir las metas concretas del cliente. 
Su trabajo consiste en aparecer como el proveedor de menor riesgo, y no necesariamente como el de menor precio.

El nuevo modelo de Venta

En el nuevo modelo siguen existiendo cuatro fases en el proceso de venta con la siguiente distribución de importancia y tiempo de dedicación:

40% creación de la confianza, establecer una  relación de alta calidad entre el comprador y el vendedor.

30% identificación de las necesidades reales del comprador potencial.

 Es un proceso fundamentado en la formulación de preguntas, en el hecho de