Si el mayor obstáculo para la venta es el temor al rechazo, experimentado por un vendedor, el mayor obstáculo para la compra es el temor al error, experimentado por el cliente.
La reacción instintiva de los clientes potenciales frente a un vendedor es la de contemplarlo como alguien que intenta venderle cualquier cosa que cueste mucho, demasiado, y que no funcione tal como se le ha prometido.
Los vendedores de éxito son los que presentan sus productos o servicios como elementos de escaso riesgo, capaces de satisfacer las necesidades particulares o de conseguir las metas concretas del cliente.
Su trabajo consiste en aparecer como el proveedor de menor riesgo, y no necesariamente como el de menor precio.
El nuevo modelo de Venta
En el nuevo modelo siguen existiendo cuatro fases en el proceso de venta con la siguiente distribución de importancia y tiempo de dedicación:
40% creación de la confianza, establecer una relación de alta calidad entre el comprador y el vendedor.
30% identificación de las necesidades reales del comprador potencial.
Es un proceso fundamentado en la formulación de preguntas, en el hecho de
escuchar cuidadosamente y en buscar una forma para ayudar de verdad al comprador potencial.
De esta forma se consigue aliviar la mayor parte de las tensiones y los nervios que generan los temores al rechazo por parte del vendedor, y al error por parte del comprador.
El escuchar de forma activa y sincera conduce a facilitar las ventas, a conseguir mayores ingresos y a un mayor disfrute en la profesión comercial.
Los malos vendedores dominan el habla, mientras que los buenos la escucha y el arte de saber preguntar.
Escuchar: clave del éxito en ventas.
Escuchar genera confianza.
El escuchar reduce la resistencia.
Reduce la tensión y la tendencia a defenderse por parte de los compradores. Escuchar genera autoestima.
El escuchar genera carácter y autodisciplina.
20% la presentación.
Esta parte es relativamente simple si las dos primeras se han desarrollado adecuadamente. En la presentación, el vendedor muestra a su cliente potencial cómo sus necesidades pueden quedar satisfechas totalmente mediante los beneficios que conlleva el producto o servicio objeto de la oferta.
10% Cierre: es la obtención de la confirmación y el compromiso para la acción.
Cómo escuchar para garantizar el éxito de ventas.
El primer punto básico consiste en escuchar atentamente.
Centre la atención en la cara de su cliente potencial, en su boca y en sus ojos.
Escuche sin interrupciones. Escuche con todo su cuerpo.
La segunda de las habilidades básicas es tomarse una pausa antes de responder.
De este modo se evita interrumpir al interlocutor, se informa con el silencio a su interlocutor de que le está concediendo una atención especial y así podrá oír realmente lo que su cliente intentaba comunicarle.
La tercera habilidad para escuchar consiste en efectuar preguntas para clarificar las dudas.
La cuarta habilidad clave consiste en parafrasear lo que el cliente potencial ha dicho, devolviéndoselo en sus propias palabras.
Aquí se demuestra que en verdad se ha escuchado.
Sólo cuando usted y su interlocutor hayan pasado por un examen en profundidad y hayan quedado mutuamente de acuerdo con el diagnóstico estará usted en posición de empezar a hablar sobre el producto o servicio.
La relación es a menudo más importante para un comprador que el propio producto o servicio.
Su trabajo, en esta situación, consiste en asegurar al cliente que debe sentirse seguro al hacer negocios con usted, pero también con su empresa.
Debe usted ser consciente de que la relación lo es todo, y sin ella no existe nada.
Cuanto mayor es la oferta de producto o servicio, cuanto más nueva es la empresa, cuanto mayor es el nivel de satisfacción esperado por el cliente potencial en función del que pueda estar recibiendo con su proveedor actual, cuanto mayor sea el grado de competencia, mayor deberá ser la cantidad de tiempo empleado para construir la relación de confianza necesaria para que se pueda considerar seriamente cualquier tipo de planteamiento de negocios.
En el momento de tomar la decisión de compra, lo que determina esa decisión es la profunda confianza y la calidad de la relación que tiene el comprador con el vendedor, con su empresa y con sus productos o servicios.
El factor de amistad.
Está basado en el hecho de que una persona no le comprará hasta que esté convencida de que es usted su amigo o amiga, y que actúa en beneficio de sus mejores intereses.
El factor de amistad está basado en tres elementos: tiempo, cuidado y respeto.
Una relación de amistad se construye invirtiendo tiempo en el cliente potencial y en el análisis de la situación.
Cuanto más cuidemos de nuestros clientes potenciales, más interesados estarán ellos en hacer negocios con nosotros.
Los siete pasos para la construcción de una relación adecuada.
En primer lugar: nunca criticar o quejarse.El vendedor debe ser positivo, constructivo y alegre.
La segunda fase de la construcción de una relación positiva es la plena aceptación.
La tercera fase consiste en la aprobación.
La expresión de la aprobación hacia nosotros satisface otra profunda necesidad del subconsciente, la de ser reconocido y respetado por nuestros propios logros.
La apreciación. (Palabras mágicas: gracias)
La admiración.(COMPLIMENTI)
La capacidad para ser agradable.
Nunca se deberá discutir con un cliente en potencia.
La séptima etapa consiste en centrar la atención.
Credibilidad
Será necesario, tener un nivel mínimo de credibilidad para llegar a las primeras posiciones en el proceso de las ventas.
Cuanto más crea el cliente en usted y en sus planteamientos, menor será el miedo que tendrá a los fallos, menos preocupado estará por ellos y menor sensación de riesgo podrá experimentar.
Para poder evolucionar en el campo de las ventas se requiere credibilidad, pero para ganar un mercado intensamente competitivo se requiere algo más, “megacredibilidad”.
Como desarrollar la megacredibilidad.
La primera área en donde se establece una credibilidad de alto nivel, medio o bajo es en la propia persona, en la apariencia, en la actitud y en la personalidad.
Las primeras impresiones son las que quedan.
La segunda área de credibilidad que puede afectar a un vendedor tiene relación con la empresa.
Los clientes buscan constantemente formas, bien sea de incluirle o excluirle en sus planes.
Influyen:
El tamaño de la empresa, el tiempo que está en el mundo de los negocios y el sector de mercado que ocupa el producto;
Los catálogos, prospectos, listas de precios y tarjetas de visita;
La forma de atender y brindar servicios e información al cliente.
La “prueba social”.
El comprador potencial llega a la conclusión que, “si hay alguien más, parecido a mí que ha comprado este producto o servicio, entonces es que éste también es válido para mí”.
La forma más rápida para construir un adecuado nivel de credibilidad entre compradores potenciales escépticos es a partir de testimonios de clientes plenamente satisfechos.
Las tres formas básicas de transmitir testimonios de usuarios satisfechos son a través de cartas, listas y fotografías.
Un buen testimonio puede ser el elemento fundamental para superar el 90% de las resistencias que surgen frente a una compra que un cliente en potencia se puede estar planteando.
La autoridad y la experiencia externas que se derivan del valor y de las cualidades del producto o servicio.
Cuando un tercero es el que afirma que el producto o servicio es excelente, basándose en un análisis objetivo, entonces realmente es una afirmación de valor para el comprador en potencia.
(Por ejemplo una publicación, revista o noticia de prensa que hable positivamente sobre un producto o servicio).
Otra forma de autoridad que influye enormemente en cualquier decisión de compra es la contenida en los símbolos de éxito, como por ejemplo el auto, la vestimenta, la presencia vendedor.
La sexta área con la que se puede construir una adecuada megacredibilidad tiene que ver con el propio producto o servicio.
La propia presentación de ventas.
Cuando la presentación está centrada en el cliente y su problema o necesidad, el vendedor y su empresa tendrán mayor credibilidad que si aquél está hablando sobre sí mismo o sobre las características del producto o servicio.
Se logra credibilidad al adaptar las características del producto y sus beneficios a las necesidades específicas que se han identificado en las series de preguntas.
Otra forma de generar credibilidad es a través de la permanente concentración sobre la relación.
La última forma es que usted acepte la completa responsabilidad sobre las
ventas.
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