Nunca ofrezcas los descuentos y beneficios adicionales desde el comienzo.
Ten siempre un "AS" bajo la manga y guárdalo para sellar la negociación.
Si logras convencer al cliente de que tu propuesta es realmente atractiva, cuando le ofrezcas ese descuento o beneficio adicional, no podrá resistirse.
2)Aparenta ESCASEZ de producto.
Los seres humanos solemos apreciar más las cosas cuando estamos a punto de perderlas.
La idea es crear en tus clientes la sensación de que debe decir "SI" pronto o perderá la oportunidad de obtener tu oferta o tu producto.
3)Reciprocidad
Cada vez que das algo de valor a alguien, automáticamente esa persona se siente en deuda contigo y se incrementan significativamente las posibilidades de influir sobre ella.
4)Autoridad
Las personas se dejan influenciar más fácilmente de personas (expertos) que demuestran experiencia o conocimiento significativo según el producto o servicio en el que están interesadas.
5)Consistencia
En las estrategias de las empresas de comidas rápidas,por ejempo KFC ofre un combo a muy bajo costo para logra atraer la atención de muchos clientes, pero, cuando llega el momento de pagar, el cajero ofrece la posibilidad de agrandar el combo o añadir productos adicionales al pedido, incrementando así la rentabilidad por cliente.
6)Simpatia
Los clientes se dejan influenciar más fácilmente depersonas que les agradan. Realizar acciones para buscar similitudes entre tú y tu cliente, halagarlo o hacerle sentir que realmente quieres ayudarlo, tendrá un efecto positivo en tu
objetivo de persuadirlo.
7)Prueba social
Las personas son más propensas a tomar una decisión si ven opiniones, testimonios y experiencias que otros clientes han obtenido gracias a tus
productos y servicios.
Este es uno de los factores clave para ganar la confianza del cliente.
8)Comienza las negociaciones con el precio alzado:para luego bajar el precio y que se vea barato.
Los clientes, generalmente, buscarán obtener un mejor precio del que le ofrezcas inicialmente, por lo que debes considerarlo con antelación y definir un precio ancla por encima del valor al que quieres vender finalmente, así el cliente apreciará que le des un descuento y tú obtendrás un pago justo que garantice la rentabilidad de tu negocio.
9)Haz 3 propuestas
El precio no es más que una percepción, por lo que debes ofrecer al cliente un marco de referencia para que él decida cuál es el precio que está dispuesto a pagar.
Cuando se ofrecen tres opciones de precio, la mayoría de las personas (85%) tomarán la del costo medio,la opciòn più economica el 5% y la opciòn con el precio più alto e solo el 10%.
10)Marketing olfativo:se puede manejar ciertas cosas con el olor.
Los comercios utilizan olores con diferentes objetivos.
Por ejemplo, el olor a pan caliente y el olor a café despiertan el apetito y solemos comprar más cuando tenemos hambre, por lo que los supermercados ubican estratégicamente una cafetería en un lugar con alto flujo de personas buscando este efecto.
11) Ubica los productos más rentables a la altura de los ojos
del cliente.
Diversos experimentos han evidenciado que, solo con poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies, se logra un aumento de hasta el 80% en las ventas del mismo.
12) Haz que tu producto mire a los ojos al cliente.
Este es un truco que utilizan, por ejemplo, las marcas de cereales, que siempre ubican estratégicamente la mirada del personaje de sus cajas para
seducir a su público objetivo.
13. Usa música para influenciar el ritmo de las compras.
Los grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la música.
Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las compras rápidas.
En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prolongar la estancia de los consumidores.
14. Pon las promociones en montón y un poco desordenados.
Si vas a un supermercado, notarás que los productos de necesidad básica, como el papel higiénico y elarroz, se encuentran acomodados en grandes cantidades y
amontonados, esto con el objetivo de transmitir sensación de
abundancia y que el cliente perciba que están en promoción.
15. Usa precios psicológicos.
Los precios terminados en 5, 7 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y hacen creer que son más económicos que los precios redondos.
16. La iluminación.
Las luces son usadas en las secciones de alimentos perecederos buscando dar una percepción de frescura.
También, se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos, como joyas y carteras.
Generalmente, se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el producto y el objetivo.
17. Relativiza el precio del producto.
El cerebro no sabe qué esbarato o qué es caro, por lo que una buena estrategia es explicar el precio del producto relativizándolo con otros gastos.
Por ejemplo, puedes usar frases como "cuesta menos que un café al día" o
"ya no tendrás que volver a gastar en tal cosa nunca más".
18. Haz que el cliente sienta que el producto ya es suyo.
Si vendes autos, casas o viajes, por ejemplo, ayuda al cliente a hacer visualizaciones disfrutando de los beneficios del producto o servicio, así apelarás a su lado emocional y te resultará más fácil persuadirlo.
19)Utiliza metáforas e historias.
Si quieres que el cliente centre por completo su atención en ti, utiliza las palabras: "Déjame contarte una historia..."
Los seres humanos amamos lashistorias, por esto es muy efectivo utilizarlas para comunicar nuestra propuesta de valor.
20)Haz preguntas cuyas respuestas sean afirmativas
Este es untruco que utilizan los vendedores para lograr que la mente del
cliente sea mucho más receptiva frente a su propuesta.
La idea es incluir al cliente como participante activo del proceso de ventas
haciéndole preguntas claves relacionadas con el producto o servicio que se le quiere vender.
Por ejemplo, si vendes paquetes de viajes familiares, puedes usar preguntas como:
"¿Te gustaría viajar con tu familia sin tener que preocuparte por nada y
dedicarte solamente a disfrutar?...";
luego de una secuencia depreguntas con este enfoque, se logra que el cliente tome una posición positiva frente a la propuesta que se le está presentando.
21)Genera espectativa y sorpresa por descubrir tus ofertas y productos
Cuando se trata deproductos de alto valor, funciona muy bien estimular la curiosidad del cliente hasta el punto en que se desviva de deseo por conocer
la propuesta que tienes para él.
22) Envío gratis (para evitar gastos inesperados.)
Una buena estrategia es ofrecer el envío gratuito a partir de determinado volumen de compras, así aumentas también el promedio de ingresos por cliente.
Lo importante es tener bien claros tus costos para que la estrategia no termine afectando la rentabilidad de tu negocio.
23) Facil y rapido de comprar
Cuanto más fácil y rápido sea el proceso de compra en tu negocio, mayor será el nivel de conversión.
24) Cero riesgos
Las garantías de satisfacción y las políticas de devolución son dos de los factores que más influyen en la decisión de compra.
Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de concretar la venta.
25)Aversion a la perdida:decir cuanto ahorra si aprovecha la oferta
Mostrar al cliente los descuentos en términos de ahorro.
Por ejemplo, si vendes un producto quecuesta $50 USD que está en promoción, en lugar de decirle al cliente "20% de descuento en tu compra", dile "en esta compra te ahorrarás $10 USD".
26 )Haz que tu cliente se sienta exclusivo.
Una estrategia que funciona muy bien en la industria del entretenimiento, por ejemplo, es hacer pre-lanzamientos de las producciones para que un grupo de personas pueda darse el lujo de ser de los primeros en disfrutarla.
El objetivo de esta estrategia es incrementar los niveles de expectativa y apelar al ego de las personas.
27)Identifica donde se centra mas la atencion.
28)Personaliza la interaccion con el cliente.
29)Usar colores que transmitan la escensia de tu marca.
30)Diseño inspirado en la naturaleza.
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FRASES QUE VENDEN
No estoy seguro de que sea para ti, pero...
No estoy seguro de que sea para ti, pero esta opción solo estará disponible
este mes, y no querría que te la perdieras.
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Mente abierta
¿Hasta que punto serías una persona de mente abierta para probar esta
alternativa?
¿Estarías abierto a darle una oportunidad?
¿Estás abierto a ganar más dinero cada mes?
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¿Qué sabes de nosotros, de nuestra empresa y de cómo hacemos las cosas?
¿Qué sabes sobre todo lo que ha cambiado desde (añadir acontecimiento)?
¿Qué sabes sobre cómo funcionan de verdad aquí las cosas?
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¿Cómo te sentirías si esta decisión implicara un ascenso?
¿Cómo te sentirías si la competencia te superara?
¿Cómo te sentirías si.lo perdieras todo?
las personas se esforzarán más para evitar una pérdida potencial que para obtener una ganancia potencial.
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Para crear imágenes en la mente de los demás debemos contar historias.
Cuando oímos Imagina, el cerebro visualiza la situación que estamos
creando.
Imagina cómo serán las cosas dentro de seis meses, cuando lo hayas
implementado.
Imagina lo que dirá tu jefe si dejas pasar esta oportunidad.
Imagina la mirada de tus hijos cuando lo hayas logrado.
Imagina el impacto que podría tener esto.
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Al utilizar la frase : ¿Cuándo te iría bien…?
propiciamos que la otra persona asuma que habrá un buen momento para hacerlo y que la negativa no es una opción.
¿Cuándo te iría bien ... echarle un vistazo a esto?
¿Cuándo te iría bien comenzar?
¿Cuándo te iría bien volver a hablar de ello?
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¿Supongo que todavía no has podido hablar con tu socio?
La persona puede reaccionar de dos formas: sentirse orgullosa por haber hecho lo que había prometido, o
avergonzarse por no haberlo hecho y decidir solucionarlo.
¿Supongo que todavía no has podido ?
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¿Qué preguntas tienes para mí?
---
Las palabras, tienes tres opciones» ayudan a la
otra persona a tomar decisiones y nos permiten parecer
imparciales.
«De estas tres opciones,¿cuál será la más
fácil para ti?»
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Hay dos tipos de personas ...en este mundo: los que dejan su éxito financiero
personal en las manos de sus empleados y aquellos que asumen la
responsabilidad y crean su propio futuro.
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Hay dos tipos de personas en este mundo: los que juzgan algo antes de
probarlo y los que están preparados para probar algo nuevo y basan su
opinión en su propia experiencia.
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Hay dos tipos de personas en este mundo: aquellos que se resisten al cambio
por nostalgia y aquellos que cambian con el tiempo y crean un futuro mejor.
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Creo que nos parecemos un poco: te gusta esforzarte ahora sabiendo que
recibirás dividendos en el futuro.
____________
Creo que nos parecemos un poco: eres una persona ocupada que hace
malabarismos para hacer lo que se tiene que hacer.
____________
Deja caer estas frases al principio de la conversación mientras miras a los ojos
de la otra persona, y luego limítate a observar cómo asiente.
Al hacerlo,
significa que sabe que tú sabes que está de acuerdo con estas ideas.
Esto conlleva que le cueste mucho más decirnos que no tiene tiempo de hacer lo
que hemos demostrado que podría darle lo que dice que quiere.
------
crear una situación precedida de «si» y luego añadir otra situación precedida de «entonces» significarà que lo más probable es que los demás creerán en el resultado.
Si decides darle una oportunidad, entonces te prometo que no te
decepcionarás.
Si lo expones en tus tiendas, entonces no me cabe duda de que a los clientes
les encantará.
------
No te preocupes. Es normal que ahora estés nervioso.
No te preocupes. Sé que no sabes qué hacer ahora mismo, pero por esta
razón estoy aquí. Estoy para ayudarte y para superar todos los obstáculos que
aparezcan en el camino.
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Cuando le decimos a otra persona qué es lo que haría la mayoría de la gente, su cerebro afirma:
«Soy como la mayoría de las personas, quizás es lo que yo debería hacer».
Lo que hace la mayoría de las personas es hacer un pedido pequeño para
empezar, prueba algunos de nuestros productos, mira cómo funcionan en su
vida diaria y luego decide qué hacer.
La mayoría de las personas en tus circunstancias no deja pasar esta
oportunidad porque sabe que casi no hay riesgo.
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Al poner por delante de los enunciados «Lo bueno es…» incitamos a los
demás a mirar el futuro con optimismo y eliminamos toda la
negatividad de la conversación.
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Cuando estamos asesorando a alguien, nuestra responsabilidad es dirigir la conversación y, después de compartir la información necesaria, debemos facilitar una resolución.
No le preguntamos qué quiere hacer, sino que le decimos cuál es el
siguiente paso.
El siguiente paso es dedicar un momento a rellenar tus datos personales y prepararlo todo para que lo recibas en el menor tiempo posible.
Luego, organizaremos otra reunión para ponerlo en marcha, y yo te ayudaré en todos lo pasos de este proceso para que seas consciente de tus objetivos y de todos los apoyos que tienes a tu disposición.
Respecto al registro de los detalles, ¿cuál es la dirección que prefieres?
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Cuanto más fácil sea responder a una pregunta, más fácil será que la
persona tome una decisión.
Acabar este proceso con una pregunta que no cueste nada responder es la clave paraobtener una respuesta rápida y un resultado positivo.
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El éxito en las negociaciones consiste en mantener el control de la conversación, y quien tiene el control de la conversación es quien hace las preguntas.
Objeciones:
El cliente dice: Debo consultarlo antes de tomar una decisión.
Y nosotros
respondemos: ¿Qué te hace pensar eso?.
El cliente dice: «De verdad, ahora mismo no tengo todo el dinero».
Respondemos: «¿Qué te hace pensar eso?»
El cliente dice: «No sé si ahora tengo tiempo para ocuparme de esto».
Respondemos: «¿Qué te hace pensar eso?»
¿Qué te hace pensar eso? El cliente explica lo que quiere decir exactamente.
Con la explicación estaremos en una posición en la que podremos ayudarle a tomar una decisión o, al menos, en la que podremos entender mejor por qué no puede hacerlo esta vez.
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Por curiosidad...
Por curiosidad, ¿por qué necesita un tiempo para pensarlo?
Por curiosidad, ¿qué es lo que le impide decidirse?
Por curiosidad, ¿qué es lo que le impide seguir adelante ahora?
En cada uno de estos ejemplos, lo más importante es callarse después de
preguntar.
El silencio se convierte en nuestro amigo: no debemos presuponer
la respuesta ni poner palabras en boca de nadie.
Deja pasar el tiempo.
Durante esta larga pausa la persona busca una excusa y con frecuencia se da cuenta de que no la tiene. Luego responde con frases como :
¿Sabes qué? Tienes razón. No hay nada que pensar»,
o No hay nada que me lo impida, o Puedo seguir adelante.
El hecho de que estemos preparados para preguntar lo que aún no se había preguntado es loque le da el poder de tomar una decisión que era buena desde el
principio.
Hacer preguntas importantes y valientes es exactamente lo que necesitamos para dejar de ser una persona cualquier y convertirnos en un facilitador de decisiones profesional.
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para mantener viva la conversación:
Mira, antes de que te decidas, repasemos bien todos los hechos.
Antes de que te decidas, ¿por qué no volvemos a mirar todos los detalles una
vez más para que tengas claro lo que estás rechazando?
Antes de que te decidas, ¿no sería bueno hablar con otras personas sobre la
diferencia que esto puede marcar en tu vida y en la de tu familia?
Estos ejemplos simples pueden provocar que la posición del no sea menos
segura y que podamos seguir negociando desde otra perspectiva.
Es estecambio en la posición de ventaja lo que nos permite añadir información que
apoye nuestra idea y aumentar nuestra influencia en su decisión.
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Si yo… ¿podrás tú…?
«Si yo te bajo el precio, ¿podrás hacerme el pedido hoy?»
Imagina que quieres que un amigo salga contigo el próximo sabado por la noche.
El amigo nos dice que no puede porque su coche está estropeado y no hay servicio de autobuses a esa hora.
Podrías superar este obstáculo con la siguiente pregunta:
Si yo te voy a buscar a casa y te llevo de vuelta, ¿podrás estar listo a las siete?.
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Suficiente
En debates cara a cara con los clientes, a menudo surge la indecisión sobre cuántas botellas deberían comprar, y la elección suele estar entre las dos y las tres botellas.
En lugar de hacer un detallado análisis sobre los beneficios de comprar tres botellas, podemos simplificar fácilmente la decisión con una pregunta directa:
¿Con tres botellas tendrás suficiente?»
Asegurarnos de que tengan las cantidades adecuadas para que nuestros productos se conviertan en un hábito puede ser una pieza clave.
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Una cosa más...
Nos reunimos con alguien para presentarle nuestras ideas y tratar de que se implique en nuestro proyecto.
Las ideas le parecen más o menos bien, pero no está seguro y la reunión se está acabando.
Le agradecemos que nos haya dedicado su tiempo, recogemos las cosas y vamos hacia la puerta.
En este instante, podemos volvernos para decirle: Una cosa más...
Cuando piensa que al final ha pasado la reunión sin comprar nada,le proponemos una idea sencilla, algo muy fácil de probar, y lo atraemos a nuestro mundo con una decisión mucho más fácil detomar que la anterior.
Pedir que pruebe una muestra gratis.
Invitarle a hacer un pedido menor.
Presentarle a alguien que creemos que le interesaría conocer.
Hacerle una pregunta que mejore la primera oferta.
Al utilizar Una cosa más... mantenemos viva la conversación y evitamos irnos con las manos vacías.
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El mejor momento para pedir ayuda a alguien es cuando se siente en deuda con nosotros. Esto significa que, cuando volvamos a oír las palabras Gracias por parte de un cliente, nos debe servir de pista para pedir más.
Así que nos han dado las Gracias, lo cual nos da pie a hacer la primera pregunta: ¿No podrías hacerme un pequeño favor?
Esta sencilla pregunta obtiene un consentimiento casi seguro y nos da el permiso para seguir con nuestra petición.
Entonces, podemos decir:
¿No conocerás por casualidad…
(Proponemos un reto, lo cual hace que la persona quiera demostrarnos que estamos equivocados)
…a otra persona…
(solo una, porque es razonable y parece una petición sencilla, y es más probable que se acuerde del nombre de alguien)
…alguien que, como tú…
(Esto provoca que reduzca las posibilidades y encaje más con nuestras expectativas, además de ser un cumplido sutil)
…que podría estar interesada en…
Y luego enfatizamos el beneficio específico o la experiencia positiva que nos acaba de agredecer.
Después… ¡ni una palabra más!
Si su lenguaje corporal nos comunique que se le ha ocurrido una persona.
En este momento, decimos:
No te preocupes, no quiero los detalles ahora, pero, ¿en quién estabas pensando?»
Con esto automáticamente eliminamos la presión, y el «pero» nos
ayuda a que recuerde solo la última parte de la frase.
Después, debemos averiguar cuándo es probable que se vea con esta
persona.
¿No podrías hacerme otro favor, verdad?
(La primera vez ya nos han dicho que sí). La próxima vez que veas a Alex,
¿podrías contarle un poco cómo nos ha ido juntos y ver si tal vez está
interesado en que le llame para ver si puedo ayudarle igual que a ti?
Casi sin ninguna duda, nuestro interlocutor consentirá.
¿Te importa que te llame la semana que viene para saber cómo ha ido la charla con Alex?
De nuevo, lo más probable es que diga que sí.
Entonces le llamaremos el día que hayamos acordado y diremos:
¿Supongo que no has tenido tiempo para hablar con Alex?»
-------
Cuando los clientes te preguntan:
Entonces, ¿cómo funciona esto?
responde Funciona genial.
Al dar una respuesta que essencilla, fácil, positiva y optimista, veremos cómo toma una decisiónpositiva y se motiva para seguir adelante.
Es lo opuesto a abrumarlocon datos.
20 palabras POTENTES para aumentar aún más las ventas.
1- Tú
2- Gratis
3- Limitado
4- Ahorro
5- Fácil
6- Oportunidad
7- Exclusivo
8- Garantizado
9- Nuevo
10- Rápido
11- Porciento %
12- Mejor/ Más
13- Sin Compromiso
14- Ahora
15- Regalo
16- Solución
17- Resultados
18- Descubre
19- Secretos
20- Disfruta
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