El trabajo de los vendedores no es convertir «noes» en «síes».
Lo que hacemos es convertir los «déjame pensarlo»,«déjame devolverte la llamada», «tengo que hablar con mi mujer» y «es una mala época del año» en un sí.
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LOS TRES DIECES
1. El producto, idea o concepto
2. Tú, la confianza en ti y la conexión contigo
3. El prospecto debe fiarse y conectar con la empresa
En realidad, éste es el motivo de que sea mucho más fácil venderle a
quien ya es cliente que a prospectos, aunque no tengas una relación personal
con ellos.
El hecho de que tengan una relación con tu empresa significa que
el tercer 10 ya ha quedado establecido, por lo que sólo tienes que ocuparte
de los dos primeros dieces.
Ahora bien, si trabajas para una empresa de las quinientas listadas por la
revista Fortune, con una reputación impecable, entonces es bastante
probable que tu prospecto ya esté en una escala muy alta del tercer diez en el
momento de la venta.
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Lo que quiero decir es que no importa qué producto estés vendiendo.
Sea un prospecto que entre por tu puerta, responda tu llamada o haga clic en tu
web, siempre irá al encuentro con una idea preconcebida sobre ti, sobre tu
producto y sobre la empresa para la que trabajas.
Todos llegamos a un momento determinado con un bagaje de creencias,
valores, opiniones, experiencias, victorias, derrotas, inseguridades y
estrategias de toma de decisiones, y después, el cerebro, basándose en todo
