Come vendere con successo

 Presentare il tuo prodotto (presentarsi e vomitare)

Se sei appena uscito dalla formazione sul prodotto, probabilmente sei DAVVERO entusiasta di avere un potenziale cliente al telefono e mostrare loro ogni piccola cosa che fa il tuo prodotto, giusto? 

Probabilmente sei sbalordito da quanto sia interessante il tuo prodotto e quanto sia prezioso per i suoi utenti. 

NON FARLO!

Succede così frequentemente con i nuovi venditori (anche esperti venditori in una nuova azienda) che c'è una frase popolare per questo: presentarsi e vomitare . 

Fatti una domanda importante:

 ti piace quando qualcuno vomita sulle tue scarpe?

 Nemmeno piace al tuo potenziale cliente!

 Vogliono dirti cosa vogliono e poi vogliono che tu dica loro come il tuo prodotto può ottenere ciò che vogliono.

 Tutto il resto dovrebbe rimanere nel tuo stomaco.

Parla di come funziona la funzione X su Y in modo che possano avere Z. 

Unisci i punti per il tuo potenziale cliente e rendi ovvio che X fornisce Z.

 Quindi ripeti per ciascuna delle cose che hanno concordato di volere!

il "segreto" del successo nelle vendite è aiutare alle persone a ottenere ciò che vogliono!

 Il tuo compito è scoprire cosa motiva il tuo potenziale cliente, quindi mostrare

 loro come il tuo prodotto li aiuta a ottenerlo.

 In caso contrario, allora questa persona non è un potenziale cliente, è ora di andare avanti!

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 Per gestisci le obiezioni : la formula  Ascolta, d'accordo, suggerisci.

“Sembra che tu non sia sicuro che X sia vero.

 Questo è importante a causa del tale, giusto?

 Ok, diamo un'occhiata e vediamo se il prodotto è giusto per te."

Quindi torna al prodotto e mostra come soddisfa la preoccupazione. 

Non essere mai in disaccordo con il tuo potenziale cliente; 

assicurati di aggiungere sempre alternative. 

Suggerisci mosse che diano loro tutto ciò che hanno ora, ma con più vantaggi.

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Chiusura della vendita

-Suggerisce alcuni modi specifici per farlo, ma qualsiasi cosa semplice dovrebbe

funzionare.

Va bene, allora vado avanti e scrivo l'ordine?

Possiamo chiamarlo un affare, allora?

Immagino che sia tutto: andrò avanti e scriverò l'ordine a meno che tu non abbia qualche  motivo per cui non dovrei farlo.

 Preparati alla possibilità di un "no". Se succede, stai calmo! 

Se sei rimasto sorpreso, significa solo che ti sei perso qualcosa.

 Torna al passaggio 2 e rivedi quelle che pensavi fossero le qualifiche della vendita.

Chiedi se  hai capito correttamente.

Se concordano sul fatto che hai compreso le qualifiche, rivedi il passaggio 

3: le parti in cui il tuo prodotto soddisfa i loro desideri.

 Quindi chiedi cosa ti manca nella proposta.

Ricorda: ascolta, concorda, suggerisci .

Preparati al "devo pensarci su"

- Non sono convinti di volere il tuo prodotto. La tua mossa qui è tornare indietro e rivedere i passaggi 2 e 3.

-Chiedi: "C'è qualcosa che non mi hai detto che potrebbe aiutarmi a capire meglio la tua  situazione?" 

Molte persone faticano a descrivere davvero ciò che vogliono.

 Invitali ad aprirsi per aiutarli a trovare un modo per trovare ciò che stanno cercando.

Tuttavia, molte persone si rifiuteranno di darti le informazioni di cui hai bisogno.

 Ciò deriva probabilmente da una generale sfiducia nei confronti dei venditori. 

Se non riesci a ottenere le informazioni giuste, la soluzione migliore è andare avanti.

- Vogliono "guardarsi intorno".

 Alla maggior parte delle persone NON piace fare acquisti perché tendiamo a volere decisioni

 "abbastanza buone" in modo da poter andare avanti con le nostre vite. 

Inoltre, un acquirente in genere viene confuso da tutte le opzioni e inizia a confrontare mele e arance. 

Se il tuo potenziale cliente te lo dice, è molto probabilmente perché hai discusso parti del tuo prodotto che non erano rilevanti e hai convinto il potenziale cliente che dovrebbero considerare altri fattori a cui non erano pronti a pensare. 

A volte, però, potrebbero voler fare acquisti perché stanno spendendo i soldi di qualcun altro o sono tenuti a guardare un numero specifico di opzioni.

- Il potenziale cliente ha paura che stia trascurando qualcosa. 

 il potenziale cliente non  prendere una decisione immediata.

 Temono invece di ricordare qualcosa che non gli è venuto in mente durante il processo di vendita.

Se hai fatto un ottimo lavoro nei passaggi 2 e 3, allora va bene. Ecco cosa fare:

Ottieni una comprensione precisa di ciò che accadrà. 

Se chiedono tempo, chiedi quanto hanno bisogno. 

Se il potenziale cliente prenderà presto la decisione, chiedi quando e come prenderà quella decisione. 

Stai fornendo un'esperienza professionale aiutando il potenziale cliente a delineare il processo di acquisto.

Chiama a metà di quella data. 

Dì al potenziale cliente che sai che non è ancora quella data - la tua chiamata è prematura - ma eri curioso di sapere se nel frattempo è successo qualcosa per cambiare la situazione. 

Nel corso di quella conversazione, potresti imparare qualcosa di nuovo che può aiutare il potenziale cliente a prendere una buona decisione.

Scopri cosa del tuo prodotto offre felicità e vendila.

Ogni chiamata di vendita dovrebbe terminare con te che ricevi una delle tre cose:

- Un ordine

- Un deciso “no” perché non puoi dare al potenziale cliente quello che vuole

- Una comprensione di quando il potenziale cliente intende prendere la sua decisione,  su cosa si baserà la decisione e un tempo programmato per voi due per parlare.

I 5 passaggi  per vendere

1 - Scopri la motivazione del potenziale cliente: cosa vuole, cosa non vuole e come intende ottenerlo.

2- Riassumi la motivazione in modo che la qualificazione per una vendita sia chiaramente compresa tra voi due.

3- Presenta il tuo prodotto esclusivamente in termini di quella motivazione.

4- Rispondi a qualsiasi domanda, dubbio o svantaggio del tuo potenziale cliente.

5 -Chiudi la vendita: chiedi al potenziale cliente di andare avanti e ottenere ciò che vuole.

 

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1-Scopri la motivazione del potenziale cliente:

Cosa vuole, cosa non vuole e come intende ottenerlo.

scoprire perché il tuo potenziale cliente sta facendo quello che sta facendo o perché vuole fare quello che vuole. 

-Scrivi tutti i problemi che il tuo prodotto risolve.

per ogni motivo di acquisto, annota tutte le domande a cui puoi pensare che potrebbero scoprire 

che il tuo potenziale cliente ha quella motivazione

-Per scoprire se si adattano bene al tuo prodotto fare domande del tipo: 

"Cosa ha fatto finora per aumentare le vendite, per farsi notare? 

Ha funzionato? Cosa Le è piaciuto o no?"

- annota tutti i fattori chiave che influenzano le decisioni dei tuoi acquirenti. 

Ad esempio, potrebbero interessarsi del tempo necessario per implementare la tua tecnologia o se si integra con qualcosa che già hanno.

Per conoscere e interpretare bene i desideri del cliente è necessario chiedere.

Riassumi ciò che credi di aver appreso sulla loro necessità in una frase (o in alcune frasi, se 

necessario). Questa è una tecnica potente per due motivi correlati:

Se tu e il potenziale cliente siete d'accordo sulle loro necessità, potete parlare solo di quella necessità. 

Ricorda, vendere non riguarda te , ma loro .

Alle nostre radici, tutti noi vogliamo solo essere capiti. 

Se riesci a dimostrare di comprendere le esigenze dei tuoi potenziali clienti dopo dieci minuti di domande, stai già dando al tuo potenziale cliente qualcosa che desidera.

 Questo ti mette davanti al 90% dei venditori. 

Esempi di modi per riassumere il bisogno che hai scoperto:

"Sembra che la tua priorità più grande in questo trimestre sia aumentare i margini del 10% rimanendo comunque al di sotto del budget. È corretto?"

O:

“In altre parole, se riuscissi a trovare un modo per aumentare il volume di nuovi clienti, saresti in grado di aprire la nuova sede a cui stavi pensando. È giusto?"

NON andare avanti fino a quando ea meno che tu non abbia acquisito il pieno accordo del tuo potenziale cliente .

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Il primo pensiero che qualcuno ha quando ti incontra per la prima volta è :

“Ti trovo attraente?"

Tutti siamo più attraenti quando stiamo sorridendo.

Linguaggio del corpo: 

 Controlla come ti comporti in pubblico e assicurati di essere aperto alla conversazione.

Voce:  

Nel primi secondi di una chiamata puoi sentire il calore della

voce, che influisce sulla sulla decisione istantanea sull'eventualità

ti piace o non ti piace la persona. 

Immagine aziendale:

 Dal  logo all'abbigliamento fino al modo in cui rispondi al telefono: tutto dimostra la personalità dell'azienda, e tutto può aiutare ad attrarre nuovi clienti.