Durante los incendios del pasado verano, el fotógrafo de un periódico
local fue rápidamente al aeródromo porque le dijeron que una avioneta
estaría esperándole para fotografiar la zona en llamas.
Al llegar al aeropuerto, viò una avioneta con el motor en marcha y con la puerta abierta.
El piloto estaba dentro esperando.
De inmediato agarró su libro de notas y su bolsa, se metió
en la avioneta, cerró la puerta y dijo:
¡Buenos días, despeguemos!.
El piloto puso el motor a toda potencia y despegó.
Una vez en el aire, el fotógrafo le dice al piloto:
Vuele por ese valle para hacer unas fotos de esa zona quemada.
¿Unas fotos?, ¿para qué?, exclamó sorprendido el piloto.
"Porque necesito fotos del incendio para el periódico", contestó el
fotógrafo.
El piloto se quedó en silencio , tragó saliva y luego preguntó:
Entonces, ¿no es usted mi instructor de vuelo?.
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Cuando el cliente diga :
"Es muy caro"
"No puedo pagarlo"
"Gracias, pero estoy contento con mi actual proveedor"
Usted pregúntele :
¿Qué quiere decir?.
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PREGUNTE EN FUNCIÓN DE LA
RESPUESTA QUE DESEA OBTENER
Due vecchi sacerdoti, uno domenicano e l'altro gesuita, si incontrano
nella città del Vaticano perché entrambi saranno ricevuti dal papa.
Dopo aversi salutato, il domenicano dice:
Sono preoccupato perché fumo molto.
Quando sto pregando ho sempre una tremenda voglia di fumare e non so se
va bene farlo.
Quindi glielo chiederò al Santo Padre.
Poco dopo, il domenicano entra nell'ufficio del Papa e, dopo
ne esce avvilito.
"Cosa ti ha detto Sua Santità?" le chiede Gesuita.
Il domenicano risponde:
Che non posso fumare mentre prego".
Il gesuita riflette per qualche secondo e dice:
"Beh, fammi tentare la fortuna." glielo chiederò anch'io.
Il gesuita si incontra con il Papa e dopo lascia l'ufficio sorridente.
Il gesuita dice soddisfatto al domenicano: "Beh, mi ha detto di sì!"
"Beh, non capisco", risponde il domenicano, desolato.
Perché ha detto sì a te e no a me?
"Tu gli hai chiesto se potevi fumare mentre preghi, io gli
ho chiesto se potevo pregare mentre fumo."
No existen malas respuestas, existen malas preguntas.
Dos viejos sacerdotes, uno dominico y el otro jesuita, se encuentran en
el Vaticano porque ambos van a ser recibidos por el papa. Tras intercambiar
saludos, el dominico dice:
—La verdad es que estoy preocupado. Ya sabes que soy un
gran fumador, ¿no? Bueno, pues cuando estoy rezando
siempre me entran unas ganas tremendas de fumar y no sé si
está bien hacerlo. Así que voy a aprovechar que el Santo Padre
me recibe para preguntárselo.
Poco después, el dominico entra en el despacho del papa y, al cabo de
un rato, sale cabizbajo.
—¿Qué te ha contestado su santidad? —le pregunta el
jesuita.
—Que no puedo fumar mientras rezo —contesta el
dominico.
El jesuita reflexiona unos segundos y dice:
—Bueno, déjame probar suerte. Se lo preguntaré yo
también.
El jesuita se entrevista con el papa y unos minutos más
tarde sale sonriente del despacho.
—¡Pues a mí me ha dicho que sí! —comenta, satisfecho.
—Pues no lo entiendo —replica el dominico, desolado—.
¿Por qué a ti te ha dicho que sí y a mí que no?
—Tú le has preguntado si podías fumar mientras rezas, yo
le he preguntado si podía rezar mientras fumo.
**
En la primera visita, comportese como un médico:
Hable lento e use el silencio,pausas.
Hagas preguntas que el cliente pueda responder con agrado.
Haga que se sienta apreciado como persona y que perciba que usted comprende su punto de vista.
***********
Quien controla una conversación no es quien habla,
es quien escucha
Carlos está en una fiesta y el anfitrión le presenta a Laura.
-Carlos, te presento a María.
Ella le pregunta «¿Cómo estás, Carlos?
Me han comentado que eres abogado, ¿es cierto?.
Sí, contestó Juan tímidamente.
Laura empieza a hablar, pierde los estribos y habla sin parar
de su trabajo como letrada.
Le cuenta que sus padres y su hermano son
abogados también.
Le habla de sus éxitos, de sus litigios.
No para de hablar durante más de treinta minutos, y en ese tiempo Carlos no dice
ni una sola palabra, sólo escucha atentamente.
Poco después el anfitrión le pregunta a Laura:
¿Qué tal con Carlos?
Laura le contesta: ¡Es encantador, su conversación ha sido muy interesante!.
**
¡La compra se desarrolla en silencio!
La mejor manera para despertar la confianza del otro es permitirle
hablar
sobre lo que le interesa a él.
Si usted escucha a su cliente sin interrumpir le caerá bien .
Despuès su cliente bajarà la guardia y empezarà a hacerle concesiones porque
quiere ser agradarle con usted.
**********
Céntrese en su único objetivo: descubrir lo que quiere el otro e informarle de lo que usted desea.
Un vecino ha colocado un cartel de «se vende esta casa», y otro está muy
interesado en comprarla.
—Hola, ¿vendes tu casa?
—¿Mi casa?, ¿qué casa?
—La tuya, ésta. La que tiene el cartel.
—¡Ah!, el cartel. Hombre, vender, lo que se dice vender, no tengo mucha intención. Pero, vamos, si viene alguien y me la compra, me lo pienso. ¿Te interesa comprarla?
—No, pero si tú la quieres vender a buen precio, a lo mejor me podría interesar. Aunque ya te digo que no tengo mucho interés en comprarla.
—La verdad es que no quiero malvenderla, pero si alguien quisiera pagarme lo que quiero, aceptaría. Aunque ya te digo, no tengo prisa en venderla.
—¡Ah!, vale...
Si usted no pide lo que quiere raramente conseguirà lo que desea.
A nadie le gusta que le vendan o sentirse que lo estàn convenciendo.
Asegúrese de que lo que diga tenga algún beneficio para el otro.
Demuestre seguridad en todo lo que diga.
Introduzca variables (el precio, la calidad, la forma de pago, el servicio, la
garantía) y mantengalas vivas durante el diálogo, asì protegerá su
propuesta.
***********
¡Adelàntese con su propuesta!
En el aeropuerto de Dakar, si necesita un taxi para ir a la plaza de la
Independencia, pregunte antes en Información.
Le dirán que unos 4000 francos senegaleses.
Si pregunta al primer taxista de la parada le pedirá mucho más.
Si conoce que el precio son 4000 francos
¡Adelántese con su propuesta!
Dígale que si le lleva por 3900 francos, se sube al taxi.
Discutirá con él, 100 o 200 francos arriba o abajo, pero nunca sobre los 10 000
francos que le pedirìa si le preguntara cuanto quiere.
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Si duda, no pregunte.
Interprételo a su favor y pida que se lo confirme el otro.
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REHACER LA PROPUESTA
«La pude ver desde la ventana de la cafetería.
Era elegante y atractiva.
Allí estaba, tranquila, segura, saboreando su café.
Entré.
Levantó su mirada hacia mí.
Me sonrió elegantemente y volvió a dirigir su mirada hacia su café.
Sin pensarlo me dirigí hacia ella y le dije: “Voy a tomar un café contigo”.
Sorprendida, contestó con una ligera sonrisa: “No, gracias”.
Obvié su negativa y le dije:
“No sólo un café. Después daremos un paseo”.
“No”, contestó incrédula.
“Y no sólo eso. Después iremos juntos a tomar una copa.”
“No”, me contestó tímidamentemirando al suelo.
“Y no sólo eso, después te mostraré mi apartamento.”
“No, de verdad.”
“Y no sólo eso, después bailaremos juntos.”
“No”, contesto ella con los ojos abiertos.
“Y no sólo eso. Después haremos el amor durante toda la noche.”
“No, ¡eso sí que no!”, contestó la chica.»
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Si quiere divertirse negociando, actúe como un niño.
Los niños avanzan con su propuesta, ¡piden lo que quieren!
Un juguete, un helado, la Play...
Los niños no aceptan un "no",les entra por una oreja y les sale por la otra.
Para ellos un "no" es el inicio del diálogo.
Para un adulto es el fin del diálogo.
El niño es persistente cuando pide lo que quiere.
Si su respuesta no le satisface preguntará de nuevo.
Copie ese comportamiento y obtenga siempre una respuesta a cada pregunta que formule al otro.
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"No podemos hacer ningún tipo de descuento para esa cantidad"
responder : «¿Que cantidad tiene descuento?, ¿qué quiere decir?».
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"Nunca aprobaremos su propuesta...del modo en el que la está
presentando"
No nos están diciendo que no están en desacuerdo con la oferta, sino
que no están de acuerdo con esas condiciones.
Podrían seguir dialogando si se cambiaran las condiciones.
Pregúntar ¿Qué condiciones harían avanzar la negociación?
Si preguntan :"¿Es ésta su última oferta?”(pregunta torpe)
Se responde :siempre estoy dispuesto a mejorar el acuerdo en función de las nuevas propuestas que surjan».
Un negociador constantemente reformula sus propuestas.
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APRENDA A NEGOCIAR
Si usted desea ir de vacaciones a Canarias y su intención es pagar 1500 euros
por un fin de semana en un hotel de cinco estrellas.
No aceptará pagar más de su límite, que son 2 000 euros.
La agencia de viajes le consigue su viaje en las condiciones que quiere y al
precio de 1 900 euros, es decir, dentro de su límite.
Si acepta la oferta de la agencia, ¡entonces no ha negociado!
Solamente habrá aceptado la primera oferta que le han puesto sobre la mesa.
Un negociador experimentado no acepta la primera oferta y tampoco
contesta con un simple « sí o no ».
Pide algo màs dentro de ese precio:
"Que el hotel sea céntrico, o la habitaciòn sea superior o que su vuelo sea en
clase preferente".
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Negocie siempre con la persona que decide.
No es posible negociar acuerdos sin hacer concesiones.
Si no cede nunca no está negociando, simplemente está obligando al otro a someterse a su voluntad.
Cuando usted haga una concesión obtenga otra recíproca y de forma inmediata.
Si el tamaño de sus concesiones decrecen conforme avanza la negociación, logrará reducir las expectativas del otro.
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Enlace todos los asuntos que le pida el otro y podrá tratarlos en una
solución global,NO DE UNA EN UNA.
Es decir, no conteste a cada petición, escuche todo lo que le tenga que decir.
Establecerá cuáles son las demandas prioritarias de la otra parte para
proponer un acuerdo integral en el que, a cambio de que el otro abandone.
El momento de cierre es cuando hablen de asuntos accesorios o de cuestiones menores de detalle.
NO diga: "ok, se lo dejo a este precio, ¿vale?."
Usted está pidiéndole al otro su aprobación y le transmitirá inseguridad porque
creerá que puede bajar más.
Es mejor decir:
"Si cerramos ya el acuerdo, se lo dejo a ese precio."
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PONGASE LIMITES (Maximo e minimo)
Efecto SUBASTA
En una subasta usted quiere llevarse un cuadro y está dispuesto a pagar cinco mil euros.
Alguien ofrece 100 euros más de lo que usted tenía previsto pagar.
Usted no puede consentir que otra persona se lleve ese cuadro que tanto desea,
así que ofrece cien euros más.
Su contrincante reacciona como usted y ofrece de nuevo la misma cantidad, lo
que le obliga a subir otros cien euros adicionales.
¿Hasta donde pujará para conseguir el lote?,
¿Cuanto està dispuesto a pagar por conseguir ese cuadro?
¿por ocho o nueve mil euros?
Si le hubieran dicho al principio que se lo podría llevar por la cantidad que
finalmente ha pagado,¿lo hubiera comprado?
Si nunca hubiese pensado en adquirir ese cuadro por la
cantidad que finalmente desembolsó, debe concluir que ha sido víctima del
efecto subasta.
Acuda a cada negociaciòn con sus limites (màximo e minimo) definidos
para no ser victima del efecto subasta: ofercer y pagar màs de lo que
se puede permitir.
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¿Y si el otro me plantea algo que no puedo aceptar?
A la campana di Liberty Bell le apareciò una grieta y se reparó casi un siglo
después.
En el año 1846 volvió a agrietarse de nuevo.
Los norteamericanos, molestos, enviaron un correo de
reclamación a Londres:
Estimados amigos.
Su campana tiene una grieta.
Como nos consta que las garantizan de por vida, les rogamos se hagan cargo de
su reparación.
Londres respondiò:
En efecto, la campana está garantizada para toda la vida para hacernos cargo de
su reparación, envíenosla en su embalaje original.
En lugar de decirle no al otro, pídale algo que no pueda cumplir para que
sea él quien incumpla.
Cuando quiere devolver una compra le piden el
ticket y también la caja, No le contestan que no aceptan la devolución, le
piden aquello que no tiene para que sea usted quien no pueda cumplir. .
Todo lo que está por escrito tiene más valor.
Si no está por escrito, no existe.
Los acuerdos por escrito son más sólidos y reducen los riesgos de
confusiones.
Resuma todos los acuerdos alcanzados y obtenga el mayor número de
«síes» del otro.
Así, entonces, ¿me dijo que está de acuerdo en pagar a treinta días?,
¿y que pagaría un 10 % a la firma del contrato?,
¿y queaceptaría una garantía de tres años?
Entonces tenemos un acuerdo.
Es mejor hacer el cierre con una concesión pequeña que con una
concesión sobre un punto importante.
Si usted concede algo grande al final, la otra parte pensará que usted tiene espacio para conceder todavía más.
Guarde en su lista aquellos deseos de menor importancia para intercambiarlos en el momento en que la otra parte le proponga cerrar el acuerdo.
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Nunca proponga hasta que el otro haya puesto sobre la mesa la totalidad de sus peticiones.
Dare concesiones poco a poco.
Tendrá más flexibilidad a la hora de intercambiar cada porción y ganará más concesiones del otro porque podrá intercambiar sus porciones por sus concesiones.
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Discuta con su cliente y perderá.
Si usted no está de acuerdo con el otro, pregunte.
No argumente.
Dirija la conversación con preguntas correctas.
No pierda el tiempo resaltando lo que les separa.
Busque lo que les acerca y así evitará el antagonismo.
Las preguntas correctas son aquellas que el otro estará gustoso de contestar y cuya respuesta le ayudará a usted a entender lo que él desea.
Son preguntas constructivas que no crean resentimiento:
¿Qué criterio ha utilizado?
¿cómo lo ha calculado para obtener esa cifra?
¿cuál de estas dos es prioritaria para usted?
¿qué quiere decir?
¿Y por qué quiere eso?
Ayúdeme a entender su planteamiento
No estoy seguro de haber comprendido bien.
Es importante concentrarse el movimiento de las propuestas y las concesiones.
Es muy fácil enfadarse o distraerse por los comentarios de la otra parte.
Él sabe que su primera respuesta al ataque es la pérdida de la objetividad,
precisamente la facultad que usted más necesita para poder negociar.
El otro quiere activar su temor o su sentimiento de culpabilidad para conseguir que usted ceda en algo.
No se queje de esa agresividad, no le diga que esa actitud le molesta porque si lo hace estará diciéndole que su mal comportamiento está produciendo algunos efectos en usted. Déjelo pasar, sin darle más importancia.
Si usted reacciona a la provocación probablemente animará más a su
adversario para que le siga presionando.
Mantenga la calma y tomelo como algo NO PERSONAL.
Si el otro le grita, usted le hablará más calmadamente.
Si él es agresivo, usted será más amable.
Si le amenaza, usted ignorará las amenazas.
Si le acusa, usted le agradecerá su punto de vista.
Haga caso omiso del ataque.
Desvíelo y siga hablando de lo que a usted le interesa.
El arte supremo de la guerra es derrotar a su enemigo sin luchar.
Cuando tenga frente a usted a un oponente fuerte, déjele hablar, escuche, no le responda.
Invierta su tiempo en comprender lo que quiere, busque alternativas, variables, para volver a su posición inicial
"¿Y si..?" le abre puertas, pegunte.
¿y si pidiéramos la mitad?
¿y si firmo por un año?
¿y si aumento la garantía dos años?.
Cualquiera de estos "Y si.." le ayudará a investigar más
sobre las necesidades de la otra parte y a abrir nuevos caminos para los dos.
HÁGALE SABER QUE HAY UNA SALIDA
Un asaltante de bancos con rehenes que ha asesinado a un policía puede pensar que ya no tiene nada que perder si asesina a los rehenes.
La misión del negociador es asegurarle que existe todavía una salida y que puede salvar algo.
El asesino verá que lo que usted busca es un acuerdo satisfactorio para ambos y no la victoria.
Ayúdele a ceder, salvándole el prestigio.
Si usted hiere la dignidad, el honor, el deseo de ser importante y de quedar bien
ante los demás de una persona, tendrá un enemigo para toda su vida.
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Antes de hacer tu propuesta espera que su lenguaje corporal sea más propicio a la persuasión.
Espera hasta que sus manos estén vacías, sin sostener un objeto o escribir con el celular,
y su pecho esté expuesto, con los brazos sin cruzar. .
Estas posturas pueden desencadenar una disposición más agradable y abierta a tu
propuesta.
Si lo haces cuando tenga los brazos cruzados (posición de defensiva) podría tener
una mentalidad inflexible hacia tu petición.
Antes de presentar una proposición a alguien, intenta provocar que te sonría.
Sin ser consciente, conseguirás mejorar su humor y así tendrá un punto de
vista más abierto y optimista hacia tu propuesta.
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Ante dos posibilidades que nos presentan,muchas veces olvidamos que
pueden existir otras.
Imagine que llama por teléfono a un cliente poco interesado en usted para una cita.
Le ofrece dos fechas alternativas: mañana o dentro un mese.
¿Cuál de estas dos fechas elegirá?
Posiblemente la segunda porque es la más alejada y le compromete menos.
¡Ya tiene la cita!
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Estaba caminando por la calle cuando se me acercó un niño de
once o doce años.
Se presentó y me dijo que estaba vendiendo boletos para
el espectáculo anual de Boy Scout que se llevará a cabo el sábado siguiente:
los boletos cuestan cinco dólares.
Dado que el último lugar en el que quería pasar la noche del sábado era la reunión de los Boy Scouts,
Rechacé.
"Está bien", dijo, "si no quieres comprar boletos..¿Te gustaría comprar alguno de nuestros chocolates?
Cuestan solo un Euro cada uno."
Compré un par de chocolates e inmediatamente me di cuenta
que lo que acababa de suceder digno de mención de un gran vendedor.
Presente siempre dos alternativas para que sea él quien elija.
Si su propuesta es mala para el otro.
Entonces proponga su oferta mala, ¡y otra bastante peor!
plantee una segunda propuesta diseñada de manera deliberada para que no
sea atractiva y así conducirá al otro a que escoja la que le conviene a usted.
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Ponga en cuestión las fechas límites.
Los plazos tienen un fuerte efecto hipnotizador, los aceptamos con
normalidad sin oponer mucha resistencia.
Siempre que negocie, presente sus ofertas con plazos de vencimiento.
El precio sube el mes que viene
La promoción es válida este mes solamente.
Los pedidos deben hacerse con quince días de anticipaciòn
Sólo conseguirá aquello que usted negocia.
Cuando Jimmy Carter y Colin Powell estaban negociando intensamente
con el general Cedras en Haití, el teléfono sonó repentinamente, era el
presidente Bill Clinton:
Tienen treinta minutos para terminar la negociación y salir del país, he ordenado la invasión de Haití.
¡Eso es usar la variable tiempo para poner presión en una negociación!
El 80 % de las concesiones ocurren en el 20 % del tiempo final.
La presión del tiempo nos debilita y por eso cedemos.
Cuanto más tiempo permanezca en una negociación, más estará manifestando su interés al otro por llegar a un acuerdo.
Vuela a otra ciudad para acudir a una negociación.
Como calcula que en una mañana liquidará el asunto, ha quedado con otro cliente.
La negociación se alarga y se ve obligado a cancelar su cita.
Por la tarde consigue mínimos avances y tiene que cancelar también el vuelo de vuelta.
Después de una pausa para cenar vuelve a la negociación con el objetivo de acabar de una vez y,¡atención!, porque antes de llegar a las once de la noche habrá empezado a hacer concesiones que nunca hubiera pensado hacer cuando inició su jornada.
Su subconsciente le está gritando:
¿Cómo vas a salir de esta reunión tan larga sin un acuerdo después de todo el esfuerzo y tiempo que has dedicado hoy?.
¡Ojo con las concesiones de última hora!
Su peor enemigo es la prisa.
******
Diga las cosas en forma de advertencia y no de amenaza.
La amenaza lleva al enfrentamiento emocional,
mientras quela advertencia lleva sólo a la
discrepancia racional. Aquí se salva la cara del otro.
Se es suave con la persona, pero exigente con el hecho.
Usted amenaza cuando le dice al director de marketing:
"Si no hace la campaña, hablaré con el director general."
Advierte cuando dice:
"Sin campaña no llegaremos al objetivo y tendremos problemas con la dirección general."
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VALOR VS. PRECIO:
1-El precio nos paraliza, mientras que el valor nos empuja a comprar.
Es vital que el cliente desee con todas sus fuerzas lo que le ofreces antes de
saber cuánto cuesta.
2-La percepción del precio es muy relativa.
El coste nos parece caro o barato en función de la percepción de valor que tengamos antes de ver la cifra.
Y esto es algo que depende del trabajo que hagamos nosotros a la hora de hacer la venta.
3-Asegúrate de construir antes de nada la percepción de alto valor a base de beneficios y de motivadores de compra, así después el precio parecerá un regalo.
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CARACTERÍSTICAS VS. BENEFICIOS:
1-Las características justifican una compra.
Losbeneficios cierran la venta.
2-Las características definen CÓMO es el producto o servicio;
los beneficios hablan de POR QUÉ deberíamos comprarlo.
3-Los beneficios son la vía para transmitir el valor de lo que vendes, y esto te permite:
● Vender sin tirar el precio , aunque tu competencia sea más barata.
● Diferenciarte y ser un referente en tu y ser un referente en tu sector. sector.
● Demostrar a tu cliente lo que vales antes de que compre, no solo después.
4-Habla de las características de tu producto o servicio solo cuando tu potencial cliente tenga claros sus beneficios.
**********
La necesidad de Israel era la seguridad,
no querían ver ningún tanque egipcio cerca de la zona fronteriza.
La necesidad de Egipto era mantener la soberanía porque el Sinaí les
perteneció desde la época de los grandes faraones.
La soluciòn fuè devolver la península del Sinaí a Egipto a cambio de la creación de una gran zona desmilitarizada para satisfacer el deseo de seguridad de los israelíes.
De esta manera la bandera egipcia pudo ondear en el Sinaí y se consiguió que
los tanques egipcios no pudieran estar cerca de Israel.
Los dos países buscaron la solución en el camello dieciocho.
El problema del camello dieciocho aparece en un documento egipcio
antiguo, el papiro de Ahmes. «Somos tres hermanos y nuestro padre nos ha
dejado en herencia diecisiete camellos con la siguiente condición de
reparto: para mí, que soy el mayor, la mitad; para mi hermano mediano,
Hamet, la tercera parte, y para Harim, el pequeño, la novena parte.
¡En nombre de Allah los tres aceptamos la venerable voluntad de nuestro padre!
El problema es que no nos sale el reparto.
Si dividimos por la mitad, entre tres o entre nueve, no sale.»
Mustafá, el hermano mayor, pidió ayuda al calculista Beremiz, pero
éste les contestó que no existía una solución para ese problema:
«Os puedodar mi camello por si os ayuda».
Mustafá, regresó al oasis con el camello
dieciocho y volvió a dividir los camellos:
La mitad de dieciocho son nueve, dieciocho entre tres son seis, dieciocho entre nueve son dos.
Nueve, más seis, más dos, ¡son diecisiete camellos!
¡Nos sobra uno!,exclamaron. Y se lo devolvieron a Beremiz.
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SALAMIZAR
Una señora lleva a su hijo al parque.
El niño quisiera ir jugar en el parque de enfrente,pero sabe que si se lo pide a su madre no se lo permitirà.
La madre le dice a su hijo: «Cariño, puedes jugar por aquí cerca, ¡pero
no te pierdas de mi vista!».
La madre observa a su hijo desde cierta distancia y el niño se aleja unos metros.
La mujer tiene que girar un poco la cabeza para verle.
El niño se aleja un poco más y la madre tiene que dar un paso hacia atrás para tenerlo a la vista.
El niño se aleja unos metros más, lo que la obliga a interrumpir por unos instantes la conversación con sus amigas para asomarse.
El niño le hace un gesto con la mano, sonriente.
Al rato, el pequeño desaparece durante unos segundos, lo que obliga a la
madre a dejar a las amigas para buscarle, y aparece a los pocos segundos
para no preocuparla.
Después el niño desaparece durante cinco minutos.
¡El niño ha salamizado a su madre!
Consciente de que su madre no le hubiera permitido ir al otro parque
(dar el salami entero) el poco a poco (loncha a loncha) ha conseguido de irse al otro parco.
Otro ejemplo de salamizar
El inquilino despuès de firmar el contrato deL alquiler no paró de pedirme una cosa tras
otra, poco a poco...
“En la sala no hay sitio para colocar una chimenea, me dijo la primera semana.
Al mes me envió un email: “Hay que fumigar”.
A los dos meses: “El wc se ha
atascado”.
El tercer mes: “El termo de agua no calienta bien”,
“han podado un árbol en el jardín y ahora me ven”y así, sin fin.
*****
Estrategia gradual
La persona puede llegar a aceptar el nuevo estímulo, aun cuando este sea negativo.
Si a nuestra hija le vamos introduciendo en la dieta los ejotes de forma progresiva, con incrementos pequeños, es muy posible que ese estímulo inicialmente negativo sea aceptado por ella más fácilmente.
Si centro la atención de mi hija en lo que más le gusta (un filete de ternera), estará menos atenta de los cambios en el incremento de la cantidad del acompañamiento (la ración de ejotes) respecto a la semana pasada.
Los cambios deberán de ser pequeños y graduales para que sea más difícil detectarlos (percepción gradual);
tendremos que ofrecer cada cambio de tal manera que no exista la posibilidad de
contrastarlo con la situación anterior de una forma directa (falta de contraste); y,
finalmente, la persona no debe de saber que hay un cambio por llegar (no conciencia delcambio).
.....
Persuasione
le minacce sembrano avere un impatto molto limitato.
Diciamo loro: "Se continui a mangiare in eccesso il tuo corpo peggiorerà sempre di più".
E non funziona.
Non funziona perché il cervello cercherà freneticamente di distorcere l'immagine, usando
Photoshop e obiettivi fantasiosi, finché non ottiene l'immagine di cui è felice.
le persone tendono a cambiare le loro convinzioni verso un'opinione più desiderabile.
In altre parole, le persone ascoltano le informazioni positive.
la capacità di imparare dalle buone notizie è rimasta abbastanza stabile per tutta la vita, ma la
capacità di imparare dalle cattive notizie cambia con l'età.
Come funziona il nostro cervello
Esempio:
lavarsi le mani è primo modo per prevenire la diffusione di malattie, e questo è davvero
importante negli ospedali.
In un ospedale negli Stati Uniti, è stata installata una telecamera per vedere quanto spesso
il personale medico si igienizza le mani prima e dopo essere entrato nella stanza di un paziente.
il personale medico sapeva che era stata installata una telecamera.
Tuttavia, solo uno su dieci si lavava le mani prima e dopo essere stato nella stanza con un
paziente.
Ma poi vicino alla telecamera hanno messo una scheda elettronica.
Ogni volta che si lavavano le mani, i numeri aumentavano sullo schermo e mostrava il
numero del turno attuale e il numero del personale settimanale.
E cosa è successo? .
Il fatto di lavarsi le mani è aumentato al 90%, il che è assolutamente sorprendente.
Questo intervento funziona così bene perché, invece di usare avvertimenti su cose brutte che
possono accadere in futuro, come le malattie, su usano tre principi che guidano
la mente e il comportamento.
Il primo principi sono gli incentivi sociali: Nell'ospedale, il personale medico ha
potuto vedere cosa stavano facendo le altre persone.
Possono vedere il numero delle volte che si sono lavato le mani i medici del turno,anche il
numero della settimana.
Siamo persone sociali, ci interessa davvero quello che fanno gli altri, vogliamo fare lo stesso
e vogliamo farlo meglio.
L'altro principio è la ricompensa immediata .
Quindi, ogni volta che lo staff si lavava la mano, potevano vedere i numeri salire sul tabellone e
questo li faceva sentire bene.
Se il non fumare viene associato a una ricompensa e l'esercizio viene associato a una ricompensa,
questo diventa un'abitudine,dopo diventa uno stile di vita.
il terzo principio è il monitoraggio dei progressi .
Quindi, la scheda elettronica ha concentrato l'attenzione del personale medico sul miglioramento
delle proprie prestazioni.
Se stai cercando di attirare l'attenzione della gente, potresti voler evidenziare i progressi, non
il declino.
Quindi, per esempio, se prendi quel bambino con la sigaretta, potresti voler dire loro:
"Sai, se smetti di fumare, diventerai più bravo nello sport".
Evidenzia i progressi, non il declino.
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il governo britannico usa questo principio per convincere le persone a pagare le tasse in tempo.
Nella lettera che inviavano a persone che “dimenticavano” di pagare le tasse in tempo, semplicemente
sottolineavano quanto fosse importante pagare le tasse, Ma questo non funzionava!.
Quindi, hanno aggiunto una frase:
"9 persone su 10 in Gran Bretagna pagano le tasse in tempo".
Quella frase ha aumentato del 15% il pagamento in tempo all'interno di quel gruppo, e si pensa
che porti al governo britannico 56 miliardi di sterline.
Quindi, evidenziare ciò che le altre persone stanno facendo è davvero un forte incentivo.
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Qualche settimana fa, sono tornata a casa e ho trovato questa bolletta sul mio frigorifero.
E sono rimasta davvero sorpresa perché non ci sono mai bollette sul mio frigorifero.
Quindi, mi chiedevo perché mio marito avesse deciso di metterla sul nostro frigorifero.
E così, guardando la bolletta, ho capito che la compagnia di luce stava cercando di farmi essere più efficiente con il mio consumo di elettricità.
E come stava facendo? Incentivi sociali, premi immediati e monitoraggio dei progressi.
Gli incentivi sociali:
la percentuale in grigio era il consumo di energia sul consumo medio di energia delle persone nel mio quartiere.
E in blu era il mio consumo di energia (con una faccina sorridente)
e in verde era il vicino più efficiente.
E la mia reazione a questo è stata:
"Sono un po' meglio della media". - un pochino, ma comunque e mio marito abbiamo avuto esattamente la stessa reazione - e "Voglio arrivare al porcentuale verde".
La ricompensa immediata era: "Stai andando bene"
E anche se nella bolletta c'è una faccina sorridente, posso avere l'opportunità di ottenere due faccine sorridenti se raggiungo la percentuale verde.
Quindi, c'è un'opportunità di progresso e la bolletta mi sta mostrando i miei progressi durante l'anno, come il mio consumo di energia cambia durante l'anno.
Questo disegno mi ha dato un senso di controllo del mio uso dell'elettricità.
Se cerchi di convincere le persone a cambiare il loro comportamento, perché il cervello è costantemente alla ricerca di modi per controllare il suo ambiente.
E quindi, dare alle persone un senso di controllo è un motivatore davvero importante.
E' importante comunicare i rischi, e se vogliamo motivare il cambiamento,
la paura di perdere la salute, la paura di perdere soldi, induce l'inazione, mentre il brivido di un guadagno induce all'azione.
Per cambiare il comportamento in noi stessi è importante provare strategie positive piuttosto che le minacce.
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