Le strategie più efficaci per vendere di più

Una donna con un master in letteratura inglese chiede a Kiyosaki come può diventare un’autrice best-seller e lui le consiglia di iscriversi a un corso da venditrice. 

Scioccata, la donna gli risponde: “Non puoi essere serio…”. 

E lui, prendendo un libro da un tavolino lì vicino, ribatte: “C’è una ragione per cui sulla copertina dei libri di successo c’è scritto “autore best-seller” e non “autore best-writing”, ovvero scrittore migliore.

Vende di più chi emoziona,chi vende una filosofia,chi vende un PERCHÈ 

1-La prima regola d’oro della vendita è capire il mercato in cui stai lavorando.
Prima di vendere  un prodotto o un servizio, leggi  più informazioni possibili. Diventa esperto di quel prodotto o servizio.

Conosci gli obiettivi e i  I loro desideri più nascosti dei tuoi potenziali clienti

Quando inizi una trattativa devi sapere esattamente chi hai di fronte e questo significa conoscere le sue paure ma anche il modo in cui vuole migliorare la sua vita attraverso il prodotto o servizio che vendi.

  FA' QUALCOSA DI MEMORABILE!                                                    
 Se riesci a scoprire una cosa riguardante l'altra persona, e fare  qualcosa di creativo e memorabile a questo proposito - puoi  guadagnarti un appuntamento, costruire l'amicizia, creare sorrisi,
  e concludere una vendita.                                                        

 Le persone possono dimenticare ciò che hai detto o ciò che hai fatto,ma le     persone NON DIMENTICHERANNO MAI COME LE HAI FATTE SENTIRE. 

La domanda che ogni cliente si pone: Io cosa ci guadagno?

Il tuo prodotto o servizio deve soddisfare un determinato beneficio per diventare un vero vantaggio per il tuo cliente. 
Questo farà la differenza.

Devi educar il cliente prima che si metta in contatto con te.
Scrivere degli articoli che parlano del prodotto o servizio, proporre dei video o
delle esperienze interattive. 

Tutto ciò che sia utile per istruire il consumatore sull’azienda e su ciò che vende.

Questo passaggio è molto importante affinché il venditore non venga sempre percepito come colui che vuole per forza vendere qualcosa.


Pensate prima di tutto al modo migliore per fissare un appuntamento, e poi potrete studiare il modo migliore per vendere il vostro prodotto.


2- La parola più importante, il cui suono è più dolce di tutti gli altri e che piace di più a qualunque persona al mondo è il proprio nome.

Per instaurare un contatto profondo con la persona con cui stiamo parlando è necessario di chiamarla per nome.

Usare il nome del cliente lo aiuta a farsi sentire al centro della tua attenzione e la sua attenzione  aumenta automaticamente quando il loro nome viene inserito in una di una conversazione.

"Parla alle persone di sé stessi e ascolteranno per ore”.  

Immagina che ogni singola persona che incontri abbia un cartello attorno al collo che dice: Fammi sentire importante.
Non solo avrai successo nelle vendite, ma avrai successo nella vita.

  La gente non compra per ragioni logiche.
   Comprano per ragioni emotive.                 

3-Le persone giudicano dalla prima impressione dal tuo linguaggio del corpo, dal comportamento, dal carattere, dalla gestualità e dal modo in cui ti vesti.

Tutti questi elementi hanno un forte impatto sulla tua abilità di persuadere gli altri, quindi cerca di fare del tuo meglio per dare un’impressione positiva.

La comunicazione di un essere umano è composta da 3 parti fondamentali:
Il 7% è composto da comunicazione verbale (parole)
Per il 38% è composta da comunicazione paraverbale ( la modulazione della voce, l’intensità, la velocità, le pause)
Per il 55% è caratterizzata da linguaggio del corpo (la postura che hai, la posizione delle braccia, il modo in cui gesticoli. 
Tutti questi elementi lanciano dei segnali e sono molto più persuasivi delle parole con cui li accompagni).

4-Alle persone piace comprare, ma non piace che gli si venda qualcosa.

Se vuoi vendere devi smettere di promuovere il tuo prodotto.
Meglio concentrarsi su contenuti utili, istruttivi o divertenti. 
Poi arriveranno anche le vendite.

La gente è diventata molto brava nel filtrare qualsiasi tipo di contenuto quando intuisce che stanno cercando di venderle qualcosa;

5 -Entra in empatia con il cliente a tal punto da riuscire a comprendere fino in fondo la sua visione del mondo e i suoi ideali.


Lasciar parlare aumenta l’empatia e devi capire le richieste, i problemi nascosti, il valore anche del non detto.

Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo.

"Smetti di vendere, inizia ad aiutare"

Usa sempre una sequenza logica nelle tue domande, così che il tuo potenziale cliente  capisca dove lo stai portando e si fidi di te.
(Formulare  domande che si basano sulle parole chiave contenute nelle risposte del tuo potenziale cliente)

Aiuta il tuo potenziale cliente ad arrivare a darti informazioni pian piano sempre più profonde e sempre più utili al tuo obiettivo ovvero quello di aiutarlo e non quello di vendere. 
Quello di migliorargli la vita e di rendere più efficace ed efficiente il suo business.

 Partire con domande aperte che vanno dalla più generica alla più specifica. 

a)Sono qui per ascoltare e saper come  posso esserle utile
(fare dei complimenti sinceri)
Nella risposta a questa domanda sarà sicuramente emerso il suo problema oppure qualcosa che non va, che vuole migliorare o cambiare.

b) Qual'è la motivazione che l'ha spinta a trovare questa soluzione al suo problema?

c) Mi può racconta qualcosa della sua azienda (di Lei)
Fagli capire che ti prendi a cuore la sua azienda, non parlargli della tua azienda, parla PRIMA  della sua azienda. Chiedigli qualcosa sulla sua azienda.

Fai domande semplici se vuoi ottenere risposte semplici, chiare e utili. 

Qual è la cosa che più di ogni altra,vorrebbe migliorare?

 Mantieni un’attitudine da consulente e non da venditore.

I MIGLIORI VENDITORI SI SENTONO CONSULENTI

  I POTENZIALI CLIENTI COMPRANO QUANDO SI FIDANO 

Più domande farai, più informazioni otterrai per capire i problemi che ci sono da risolvere.

Poni sempre il focus sul tuo potenziale Cliente e sui benefici che potrà avere lavorando con te e non sui benefici che tu potrai avere lavorando con lui.

CLIENTE: vorrei sapere qualcosa della sua dita?

VENDITORE:Prima vorrei sapere qualcosa di lei.

I peggiori venditori  partono  quasi sempre raccontando chi sono, che cosa hanno fatto, quali clienti supermegagalattici hanno.

Impara  a parlare in maniera più consistente con gli altri di ciò che loro vogliono: è solo così che catturerai la loro attenzione.

 La metafore della pesca: 
«Personalmente vado pazzo per le fragole con la panna; ma non so per quale strana ragione, i pesci preferiscono i vermi.
 Così quando vado a pescare, non cerco di adattare i loro gusti ai miei, ma mi rassegno ai loro gusti. 

Quindi non metto sull’amo fragole con panna, ma lombrichi o cavallette, e li butto ai pesci sperando che gradiscano»

Tutti preferiscono dire di “sì” alle persone che gli piacciono di più.

COSA NE PENSI SE…?
Si sa, tutti noi troviamo non poco fastidioso quando qualcun altro ci dice cosa fare, specialmente nel caso in cui chi ci prova non faccia parte della nostra cerchia/organizzazione.

Come la prenderesti se di punto in bianco un esterno si presentasse nel tuo ufficio al grido di “Ecco cosa dovresti fare…”? 
Probabilmente lo riterresti arrogante e presuntuoso.


Riformulare i suggerimenti come domande/proposte contribuisce invece a far mantenere al proprio interlocutore una mentalità aperta e diminuisce le possibilità che il discorso prenda una brutta piega

Sorridi, stabilisci un contatto diretto con loro e parla fermamente e in maniera chiara e lenta,abbassare il tono,sembrare fiducioso in modo che tutto questo li aiuti a rilassarsi e a coinvolgerli così da essere più ricettivi e propensi verso le tue idee.

Non iniziare la trattativa con il cliente raccontando subito i benefici del tuo prodotto ma raccontagli come cambierà il suo mondo dopo aver acquistato ciò che stai cercando di vendergli.

Le tue parole devono essere persuasive devono fare in modo che esse possano stimolare tutti i sensi: descrivi al cliente cosa proverà, cosa vedrà, cosa udirà o cosa gusterà. Spiega per bene cosa accadrà quando il cliente userà il tuo prodotto: “Prova ad immaginare…

È l’entusiasmo a convincere le persone prima di tutto, a portarle a credere in ciò che affermi.

 6- Un buon venditore è capace di evocare sentimenti come paura, gioia, rabbia o sicurezza al momento giusto, rendendo così più efficaci le sue argomentazioni.

Usa parole che attirino in modo particolare la attenzione del cliente,le quale dovranno enfatizzare dei concetti ed aumentare la sua curiosità.



E' importante utilizzare con logica una o più di queste parole di parole per incrementerà  le possibilità di attirare l'attenzione:

Segreto / Migliore / Unico /Esclusivo/Avanzato/Bonus/E 

Vedi/Senti/Ascolta/Tocca/Annusa

Potente/Scopri/Efficace/Sconti/Gratuito/Veloce/Ora/Fare

Speciale/Regalo/Economico/Scadenza/Garanzia

FARE
Usare il verbo “fare” al posto di “provare”:

– “Ecco cosa potremmo provare…”
– “Ecco cosa potremmo fare…”


Usando il verbo “provare” la proposta assomiglia a una sorta di tentativo alla cieca, mentre usando il verbo “fare” il tutto comincia a suonare come un vero e proprio piano, aumentando così affidabilità e credibilità del venditore.

Usare "E" invece di "ma"

“E”  aiuta a creare l’impressione che tu stia convenendo su qualcosa anche quando in realtà stai dissentendo.

–  Ma: “Ho notato che lei dispone di un budget di € 50.000, ma lasci che le dica perché il nostro sistema ne vale € 100.000”

– E: “Ho notato che lei dispone di un budget di € 50.000, e lasci che le dica perché il nostro sistema ne vale € 100.000”.


Nel primo caso, la congiunzione “ma” crea un’impressione di troncamento tra il punto di vista del cliente e il proprio. 
Nel secondo caso, la congiunzione “e” contribuisce a dimostrare di aver riconosciuto il suo problema e di voler esaminare con lui la questione.

OPPURE
Se presenti ad un interlocutore un’unica proposta, gli darai solo due possibilità: accettare o rifiutare. 
Se invece lo metti di fronte a due o tre alternative, improvvisamente ti sarai messo una situazione di aver raddoppiato o triplicato le tue possibilità di successo.


Ovvero: non chiedere se una cosa possa o meno andare bene, domanda invece se le versioni A o B o C siano preferibili.

Nella vendita il cliente va lavorato finché è ancora fortemente interessato all’acquisto perché il contatto con la tua azienda è avvenuto in un breve arco temporale.

Concentrati sulle persone che potenzialmente possono diventare dei clienti,non ostinarti a contrattare con un caso perso in partenza.

Per non sprecare tempo ed energie, mira bene e sbaglia poco!

IMMAGINA
Le storie hanno molta più presa nella mente delle persone rispetto alle semplici comunicazione promozionali. 

I migliori esperti di vendita non si limitano semplicemente ad includere dei racconti nei loro discorsi, ma fanno in modo che i loro clienti vedano loro stessi come protagonisti.

Improvvisamente, chi ascolta i loro racconti non sta solo pensando a una vicenda che riguarda un futuro migliore reso possibile da un nuovo prodotto o servizio, ma sta immaginando sé stesso come protagonista principale di quella storia.


Così facendo questa idea non vive più solo nella testa del venditore, ma diventa una vera e propria visione condivisa.

VEDI, ASCOLTA, SENTI,TOCCA, ANNUSA

Sono  parole che fanno parte della famiglia del percepibile: 
ognuna di queste parole evoca un’esperienza sensoriale, e il linguaggio dei sensi è estremamente efficace nel catturare l’attenzione delle persone.

La parola “problema” viene infatti spesso percepita con un’accezione negativa, e crea l’idea che ciò di cui si sta parlando sia difficile e spiacevole.

Invece di dire “No problem”, tenta con  “Con piacere”.
Invece di “Capisco il problema”, tenta con “Mi sembra una buona opportunità per provare una soluzione alternativa”

7- Devi anche sapere chi sono i tuoi concorrenti,i loro punti di forza e i punti di debolezza, per poterli sfruttare a tuo vantaggio.
Non parlare male della concorrenza 
Se vuoi diventare un bravo venditore, devi conoscere ogni centimetro del terreno di gioco.

8-Mostrarti come un esperto ti renderà molto più credibile agli occhi del tuo interlocutore.
La credibilità è alla base di tutto ciò che dici e che fai, così come l’affidabilità, la fiducia e la sicurezza: senza di loro sarai perso.

9-Mai andare da un cliente senza un piano preciso.
Adatta la presentazione al contesto del cliente,personalizza le argomentazioni sul suo terreno conosciuto. 

Prevedi le obiezioni ed anticipa le obiezioni.
Conoscere in anticipo questi aspetti ti consente di essere preparato nel momento in cui ti vengono sollevati.

Indossa i panni del cliente, prevedi le obiezioni e prepara le tue argomentazioni contro. 
Così come elenchi gli argomenti a favore, impara ad elencare gli argomenti contro. 

Fatti un quadro dell’ambiente, del contesto, della strategia e porta esempi nel contesto dell’attività del cliente. 
Prepara un piano B, perché le cose potrebbero andare in modo diverso da come pensi vadano. 
Ma prepara anche un piano C, con argomenti nuovi e molto diversi dai primi due. 

10- Mai forzare le persone a comprare i tuoi prodotti. 
I prodotti si comprano per risolvere un problema, ma non si deve dimenticare che qualsiasi acquisto è emozionale, la giustificazione razionale arriva dopo. 

Devi proporre al cliente una soluzione che gli procuri un effettivo valore.
Se pensi che i tuoi prodotti o servizi non siano la risposta, sii sincero. 
Questo alla lunga ti ripagherà perché il consumatore si sentirà trattato con rispetto. 

Dando qualcosa, facendo un favore o una concessione e dando un po’ di considerazione agli altri, pensiamo sempre che dall’altra parte ci si senta in debito di restituire la gentilezza.


11- Mai parlare di prezzo per aggiungere  dopo che il prezzo è trattabile.
 Un prezzo si giustifica con i benefici.

12-La conoscenza è potere,impara a conoscere tutto ciò che ti circonda e gli argomenti che proponi.

13-Nel business fino al 75% del valore di mercato di un'attività dipende dalla sua reputazione.
Nel privato questo dato può avvicinarsi al 100%.
Quando vuoi influenzare qualcuno la tua reputazione è la tua risorsa più grande.

14- Porta sempre un piccolo regalo.
Offrire un regalo è sempre un bel gesto che anche istintivamente viene ricambiato. 
Ed è sempre un modo per ottenere un minimo di benevolenza ed attenzione.
Un regalo nelle promozioni è sempre un aiuto alla vendita

15-Infondi un senso di urgenza
Hai bisogno di persuadere gli altri ora, nel presente, pertanto se non fai in modo che agiscano e facciano ciò che vuoi adesso, non lo faranno neanche in futuro.

Le persone sicuramente devono pensare bene come spendere il loro denaro prima di farlo, ma chi ha un desiderio o un problema, forse inizialmente è insicuro e diffidente, ma quei soldi vuole spenderli alla grande se comprende di star acquistando una soluzione al suo problema e non un prodotto.

 Il cliente deciso ha già acquistato da qualcun’altro, prima di incontrare te.

 Il cliente indeciso desidera che qualcuno capisca i loro problemi e glieli risolva.

16- Perchè
Ellen Langer, psicologa e professoressa all’università di Harvard, ha condotto uno studio in cui ha messo alla prova l’efficacia che il solo modo di formulare una stessa richiesta di “saltare la fila” ha nella mente delle persone. 

Ecco un esempio da lei testato:
“Scusami, ho giusto cinque pagine. Posso passarti avanti per usare la stampante…”
a) … ?
b) … perché ho bisogno di fare qualche copia?
c) … perché sono davvero in ritardo?

Le versioni b e c di questa richiesta hanno avuto successo più del 90% delle volte: in quei casi infatti, la ricercatrice ha incluso una motivazione per la sua domanda.

E quindi,  quando chiedi qualcosa a qualcuno, ricordati di spiegare il perché della tua richiesta… e questo anche a maggior ragione se stai cercando di concludere una vendita.

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Il cervello umano è facilmente ingannabile

 Come collochi le parole in un frase potrai determinare il risultato. 

Un novizio chiese al priore:
“Padre, posso fumare mentre prego?” e fu severamente redarguito.

Un secondo novizio chiese allo stesso priore:
“Padre, posso pregare mentre fumo?” e fu lodato per la sua devozione.? 


Quale delle due frasi convince di più?
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Nella seconda frase si sono presentati come migliori e hanno espresso anche in maniera abbastanza esplicita il risultato che andranno ad ottenere.

Basta  prospettare un qualcosa di positivo per il cliente.

Giornalista: “Onorevole, si tratta di un alleanza con i suoi avversari storici?”
Onorevole: “Nessuna alleanza. E’ un intesa per superare i problemi del paese”

 Utilizzando il sinonimo intesa al posto di alleanza la frase ha una “sapore” diverso. 

Il politico ha portato la conversazione a suo favore cambiando le parole.

Il vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo e studio, ma diventa il più difficile se ve la prendete con comodo.


Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà il tuo concorrente.

Per avere successo nella vendita devi sapere qual'è il processo psicologico d'acquisto del potenziale cliente,DEVI METTERTI NEI SUOI PANI.

Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento.