Vendita linea retta

 Elementi fondamentali della vendita

1-Fiducia nel prodotto

cliente deve sentire che il tuo prodotto possa soddisfare al 100% la sua esigenza.

2-Fiducia nel venditore

 il cliente deve fidarsi della persona che ha di fronte.

il cliente deve sentire che il venditore è preparato, che conosce bene  la sua esigenza e  che quindi può consigliargli la soluzione migliore.

Nei primi quattro secondi della vendita il cliente si è già fatto un’impressione su di noi ed è per questo che fin da subito dobbiamo: essere brillanti, come se fossimo in grado di soddisfare tutti i bisogni e i desideri del cliente; dimostrarsi entusiasti, trasmettendo all’acquirente un messaggio subliminale che gli comunica che avete qualcosa di grande da offrirgli; fate vedere che siete esperti nel vostro settore, usando un gergo tecnico, ma poi spiegando al cliente il tutto in modo più semplificato.

Il tono e il linguaggio del corpo sono fondamentali, coprono circa il 90% delle nostre forme di comunicazione, mentre le nostre parole valgono solo il 10%. 

Un aspetto chiave è la modulazione della voce, abbassando e alzando il tono di voce, oppure accelerando e poi rallentando.

 Infine, è molto importante l’entusiasmo di fondo ovvero, “pronunciare ogni parola

con assoluta chiarezza, ponendo l’accento sulle consonanti in modo da dare intensità a ciò che dite.

Bisogna tenere una grande attenzione a come ci si pone al nostro cliente, amministrando nel migliore dei modi il nostro tono e il linguaggio del corpo. Una tecnica presentata è quella del “Matching”.

3-Fiducia nell’azienda.

Il vostro cliente deve avere fiducia nella vostra società, ovviamente se non ne ha mai sentito parlare sarà accompagnato, almeno inizialmente, da un po’ di scetticismo.

Spiega da subito delle solide basi razionali, dopo di che lasciale lì e fai in modo che il cliente possa sentirsi libero di  farsi trasportare dalle emozioni, dall’immaginazione, dalle sensazioni. 

Sono le emozioni che determinano la forza trainante che spinge il potenziale cliente a diventare tuo cliente.

Non affrontare mai direttamente una obiezione!

Qualunque sia l’obiezione mossa dal tuo cliente, tu rispondi sempre con un’altra domanda che riporti la 

conversazione sulla giusta linea, qualcosa del tipo: 

Capisco, ma lascia che ti chieda una cosa: “Questa soluzione ha senso per te? Ti

piace l’idea?”

Il secondo passaggio è portarlo avanti – sempre allo scopo di ridurre la sua soglia d’azione – proporgli soluzioni  che possano ridurre la sua percezione del rischio:

offri una garanzia “Soddisfatto o rimborsato”;

offri un periodo di prova entro il quale può ripensarci senza penali;

fai capire che dopo l’acquisto tu e la tua azienda ci sarete per dare supporto, consulenza, aiuto, assistenza;

rassicura, se puoi, che qualunque cosa accada, il suo investimento è al sicuro, che può recuperare tutto o parte,

 che lo supporterai con altre iniziative a suo favore; insomma rassicura e minimizza i rischi.

La cosa fondamentale, dice Belfort, è non pressare mai il cliente a firmare, anzi è anche utile simulare un passo indietro, dirgli di guardarsi attorno, se proprio il cliente crede che ci sia di meglio.

Mai far sentire il cliente sotto pressione.

il modo migliore per vendere è fingere di non volerlo affatto fare.

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Le 7 caratteristiche da scoprire

1-I suoi bisogni primari e secondari: 

se qualcuno compra un Rolex il suo bisogno primario è che sia funzionante e mostri l’orario in modo corretto, quindi che soddisfi la sua esigenza di sapere in ogni istante che ora sia. Non devi mai fermarti al primo bisogno ma indagare su quello secondario che di solito è quello più interessante: questo tizio perché compra un Rolex nonostante possa vedere l’orario sul suo smarphone? Cosa vuole provare con quell’orologio al polso? Come vuole sentirsi? Chi vuole essere e perché? Le risposte a queste domande ti danno un grande potere in fase di trattativa.

2-Le sue credenze e convinzioni:

 in cosa crede? Di cosa è convinto?

 Ha delle credenze limitanti sul tuo prodotto o sul mercato di riferimento? 

Ad esempio sa che deve sottoscrivere quell’assicurazione ma pensa che tutti gli assicuratori sono ladri?

 In base alle risposte cambierà la modalità con la quale pianificherai la tua presentazione.

3- Le sue esperienze passate: ha già avuto esperienza con prodotti come il tuo? 

Con agenzie come la tua? Con consulenti come te? Si è trovato bene o male? 

E perché?

 Avere risposta a queste domande ti dà una marcia in più e ti consente di anticipare le sue obiezioni.

4-I suoi valori morali: qui è più difficile, anche se a volte basta farlo parlare un po’.

 È spregiudicato? È pauroso? A cosa tiene?

 È leale? È sleale e alla prima occasione fa fuori il suo fornitore?

 Indagare su queste cose non fa mai male.

5-I suoi standard finanziari: 

 I suoi standard rappresentano ciò che lui vorrebbe essere in base a ciò che è già stato. 

Ad esempio anche se non può permetterselo, continua a guidare una BMW X6 perché quello è il suo standard

 mentale che non gli consente di scendere al di sotto. 

Oppure ha standard molto bassi, nonostante abbia molti soldi, quindi anche se può permettersi una Maserati, 

continua a guidare una semplice Ford. Perché lo fa?

 Comprenderlo ti aiuta a tarare la tua trattativa sui giusti binari.

6-La fonte del suo disagio: se è di fronte a te (o sul tuo sito web) è perché ha un problema che deve risolvere e pensa

 che tu (forse) sia in grado di mettere “fine alla sua sofferenza” e di aiutarlo a trovare la migliore soluzione. 

È fondamentale capire qual è la vera fonte del suo disagio, un po’ come il punto n.1, non soffermarti alla cosa più 

superficiale, ma indaga in profondità: vuole un nuovo software gestionale, ma perché?

 Potresti scoprire che in questo modo si sente più sicuro perché ha la sensazione di avere maggiore controllo sulle persone. 

Ecco la chiave giusta per la tua trattativa.

7-La sua situazione finanziaria attuale:

 o ha i soldi per poter comprare la tua soluzione o non li ha. 

Non c’è molto da dire. 

Se non li ha, chiudi subito la trattativa perché perderai solo tempo.

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TECNICHE

1-Lavorare sulla soglia del dolore.

 La sofferenza produce nell’essere umano un senso di urgenza, questo è il miglior modo per concludere vendite 

difficoltose. 

Fate in modo di posizionare il vostro prodotto come rimedio per il suo dolore.

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Le 4 tipologie di contatto

1-Contatto “caldo” – sono potenziali clienti che hanno già deciso che quel prodotto è la soluzione che stavano cercando, vogliono agire subito ed hanno bisogno solo di pochi chiarimenti e rassicurazioni. 

Di solito fanno poche obiezioni. 

Questo è il contatto ideale; personalmente lo etichetto nel mio software di marketing automation con il tag 

LeadQV (Lead Qualificato per la Vendita).

2-Contatto “con potere” – questi sono più difficili poiché sono come i primi, la differenza è che non si trovano 

nell’esigenza immediata di dover risolvere il loro problema/esigenza e quindi di comprare. 

Questa caratteristica li mette nella condizione di avere maggiore controllo nella trattativa e rende la chiusura più 

difficoltosa. Anche questi, per quanto mi riguarda, sono del LeadQV.

3-Contatti “curiosi” – sono la specie peggiore perché assomigliano incredibilmente ai contatti “caldi”, infatti 

conoscono bene il prodotto e fanno molte domande. 

Tuttavia non hanno alcuna intenzione di comprare né hanno l’esigenza di farlo.

 Perché lo fanno allora? Pura curiosità, magari vogliono solo testare la concorrenza, conoscere il prezzo, vedere il tuo

 modo di approcciare la trattativa, scoprire il tuo funnel di vendita. 

Sono difficili da smascherare. 

Di solito chiedo sempre di riempire un questionario con l’aggiunta della richiesta del numero di telefono. 

Se quest’ultima informazione è assente o errata, è molto probabile che si tratti di un contatto di questo tipo.

4-Errori – è gente che è entrata nel tuo funnel per puro errore, non si sa perché né come. 

Di solito ti dicono che nessuno ha compilato quel modulo, nonostante ci sia il loro nome, cognome e numero di

 telefono! Vanno semplicemente scartati.

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Presentazione efficace

1-Evita il cosiddetto “front-loading” ovvero non inserire tutte le informazioni importanti all’inizio per non caricare

 eccessivamente il tuo potenziale cliente “caricandolo” di troppe informazioni.

 Meglio dosarle un po’ per volta lungo la trattativa.

2-Non concentrarti sulle caratteristiche del prodotto, ma trasforma ogni caratteristica nel suo relativo 

beneficio: dire che le tue scarpe sono cucite a mano è una caratteristica, dire che per il fatto che siano cucite a

 mano esse dureranno il doppio degli anni, è un beneficio.

Dai la possibilità al tuo cliente di fare domande: quindi inserisci delle pause, poniti nel cosiddetto ascolto attivo.

 Dalle sue domande puoi capire molte cose sulle sue credenze, paure, incertezze e rimodulare la tua presentazione.

3-Inserisci sempre elementi che elevino il senso di sicurezza del tuo cliente ovvero diminuiscano il suo senso del

 rischio: garanzie, supporto, assistenza, post-vendita ed altro.

4-Ogni obiezione è un’incertezza, quindi devi “tornare indietro” e chiarire meglio qualche aspetto. 

Ricorda “I tre elementi della vendita”, perché è sempre su uno di essi che si annida l’incertezza.

Il venditore deve prendere il controllo della conversazione e lavorare sulla percezione della fiducia sul prodotto,su se stesso e sull’azienda   .