La scienza nella vendita

  I 6 stimoli capaci di attivare il cervello in una vendita:

-EGOCENTRICO

Il cervello rettiliano  è interessato solo a cosa tu puoi fare per lui,

 per il suo benessere e la sua sopravvivenza; non ha pazienza, tempo o empatia per te. 

E' inutile una comunicazione  sul tuo business,sulla tua storia, sui tuoi valori e obiettivi. 

 Non devi vendere  prodotti o servizi, ma soluzioni ai problemi dei tuoi clienti.

Una comunicazione efficace parla alle emozioni e ai desideri più intimi delle persone.

il 100% del tuo messaggio come venditore dovrebbe concentrarsi sul tuo pubblico, non su di te.

Se dai un'occhiata critica alla tua tipica presentazione, sito web o persino alle tue 

brochure, scoprirai che molti contenuti riguardano la tua attività, il tuo personale, 

la tua storia, i tuoi valori e la tua dichiarazione di intenti, nessuno dei quali è di qualsiasi particolare interesse per il cervello di sopravvivenza del tuo pubblico.

Vendi vantaggi, non funzionalità.

Le funzionalità sono abbastanza oggettive, in cui i vantaggi si riferiscono completamente 

al tuo pubblico e aiutano a risolvere un problema che hanno. 

Invocano il loro desiderio egocentrico di risolvere i loro problemi.

Le più grandi pubblicità della storia hanno fatto appello ai nostri desideri

 più personali ed emotivi. 

L'immagine incentrata sul cliente con un linguaggio semplice dirà cosa può 

fare l'offerta per il cliente.

Cambiare un pronome può dare un migliore effetto.

Cambiare Noi (we) per tu (you)

     NOI  ->  TU

Monitoriamo 24 ore su 24 -> Sei coperto giorno e notte

Ti avvisiamo subito -> Lo saprai subito

Siamo convenienti -> Non pagherai una fortuna

Siamo molto facili da usare -> Ci troverai facili da usare

Eliminiamo i falsi allarmi ->Non avrai falsi allarmi

Non ti chiudiamo dentro ->Non sei rinchiuso

2 -Contrasto

Il vecchio è sensibile al contrasto chiaro come:

 prima/dopo, rischioso/sicuro, con/senza, o veloce/lento.

 Il contrasto consente al  cervello di prendere decisioni rapide e senza rischi. 

Senza di essa, il vecchio cervello entra in uno stato di confusione che porta a una decisione ritardata o a nessuna decisione”.

Nel web usare il colore per attirare l'attenzione su un elemento della tua pagina.

 Una rapida regola empirica è cercare la tonalità dominante della tua pagina e scegliere il suo colore contrastante per la tua chiamata all'azione.

Nelle vendite il CONTRASTO  serve per mostrare una netta differenza tra le offerte di prodotti o i risultati.

Anche mostrare il prezzo scontato affianco a quello pieno può risultare efficace.

Esempi di contrasto:

Mostrar un prodotto di scarsa qualità insieme a quello che vogliono che tu acquisti.

Mostrar un prodotto meraviglioso che è ben oltre la tua portata (ancoraggio).

Vendita di componenti aggiuntivi e cross-sell. 

Quando acquisti un'auto costosa, gli extra opzionali sembrano così economici in 

confronto.

Domino’s Pizza: Consegna entro 30 minuti o è gratis

Con questa comunicazione, Domino’s ha giocato sulla paura del ritardo della pizza, intercettando una delle più grandi preoccupazioni che le persone hanno nei confronti del delivery.

E' importante  offrire una soluzione sicura alle preoccupazioni inconsce delle persone e l’avversione alla perdita in particolare.

3-Ingresso tangibile

è importante scrivere titoli chiari e concreti, capaci di dare una risposta alla 

preoccupazione principale del tuo cliente 

L'uso delle parole complicate, rallenterà la decodifica del tuo messaggio e caricherà automaticamente il carico dell'elaborazione  delle informazioni.

Esempi:

Non dire “Soluzione flessibile” ma  “Cambi idea quando vuoi”. 

Se vendi auto non scrivere “LED frontlights” ma

 “Luci led più visibili e quindi più sicuri per te e per gli altri”

4-L'inizio e la fine

E' importante mettere il contenuto più importante all'inizio e ripeterlo alla fine. 

Qualsiasi cosa nel mezzo del tuo messaggio verrà trascurata

La nostra parte di cervello più antica ha la tendenza a memorizzare meglio la prima e l’ultima informazione ricevute e a rimuovere tutto ciò che sta nel mezzo.

Il nostro cervello considera gli elementi all'inizio di una sequenza come più importanti  o significativi del resto e ricorda  le cose se si verificano alla fine di una sequenza. 

Pertanto, nella copia di vendita, dovresti anche ripetere il tuo messaggio più importante verso la fine per ribadire ciò che vuoi risaltare.

Il modo in cui riceviamo le informazioni influenza fortemente il nostro processo decisionale d’acquisto.

Assicurati che la prima e ultima impressione del tuo prodotto o servizio siano positive. 

Mostra subito i vantaggi concreti che offri e concludi con un packaging curato.

Posizione seriale può essere utilizzato nel marketing :

Mostra/dimostra i prodotti in sequenza.

Posizionamento del prodotto per primo su un display multiprodotto.

Attira l'attenzione visiva su quel prodotto in modo che venga visualizzato per primo.

5- STIMOLI VISUALI

 Dal momento che gli esseri umani non possono fare affidamento sulla velocità con cui il cervello elabora le informazioni, siamo programmati per prendere decisioni che si basano principalmente sull'input visivo.

La ragione ci fa pensare e l’emozione ci fa agire. 

Le immagini (un buon design visivo) contano molto nella vendita, perchè crea le prime  impressioni e le prime impressioni sono incredibilmente importanti .

Per vendere il tuo prodotto, scegli un’immagine emozionale.

6-EMOZIONE

Studi scientifici dimostrano che il cervello è fortemente stimolato dalla emozioni.

Le emozioni influenzano l’elaborazione e la memorizzazione delle informazioni. 

Ricorda sempre il contesto nel quale si muove il tuo prodotto: 

inspirare tristezza potrebbe aiutare l’Unicef nel ricevere maggiori donazioni, 

ma probabilmente non aiuterebbe McDonald’s a vendere più panini.