El cliente no compra un producto,compra el efecto y la emoción que ese producto o servicio le dará después de la compra.
Llamar al cliente por nombre mientras se hace la venta (no exagerar)
Ganarse la confianza del cliente
Hoy en día, para vender bien hay que dejar de vender.
Qué pasaría si llegas a un bar, ves a una chica, te acercas y le pides que se case contigo de inmediato?
Probablemente avienten el trago en la cara o llamen a la policia ¿Cierto?
Bueno eso es exactamente lo que muchos vendedores hacen hoy en día.
No le invitan “un café” a sus clientes y van directo a pedir el matrimonio (la venta).
No persigas, seduce.
Es importante posiciónarse como un experto en el mercado agregando valor de forma gratuita, ayudando primero a la gente que quieres servir y después ofreciendo tu producto.
No debes pensar en como cerrar una venta sino en como abrir una relación y en como inspirar a la gente a tomar acción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su vida.
Conviértete en un amigo que ofre soluciones a los problemas de su cliente.
Utiliza preguntas de Poder
Hacer preguntas abiertas en las cuales el cliente pueda usar su imaginaciòn y podamos descubrir sus necesidades y deseos:
¿Juan, que piensas de hacer parrilladas los domingos con tus amigos?
¿Juan,que tan importante es para ti resolver este problema?
Encontrar la palabra potente que conecte tu producto con el cliente.
Usar palabras potentes (calidad,nuevo,reembolso,garantia) cuando se
mencionan los beneficios del producto o servicio.El cliente no compra cuando tú estás listo para vender…
El cliente compra cuando él está listo para comprar y es tu responsabilidad seguir presente en su vida.
Si yo les preguntará :
- ¿Quién me quiere comprar un par de zapatos?… ¿Quién lo haría?
Probablemente 50 o 100 (de una audiencia de 500).
Pero si yo les preguntará:
¿Quién de ustedes va a necesitar comprar zapatos en algún momento?
Todos alzarían la mano.
Como vendedor debes diseñar conexiones emocionales con tus clientes para que cuando piensen en tu producto piensen en ti y vengan a ti.
Ten en mente que el 80% de las ventas no se cierra hasta el 5 encuentro con el cliente.
El cliente siempre piensa:
Como se beneficiará con tu producto o servicio?
Su precio
Que recibirá a cambio
Que tan rápido conseguirá resultados
Y que garantiza le ofreces
La gente compra por 2 motivos:
1-Deseo de beneficiarse
2- temor a perder
Las relaciones con los clientes van nutridas antes y despuès de la venta.
Formula X para Y
Al hablar de los beneficios debemos ser practicos: decir para que sirve las caracteristicas del producto
1- Esta computadora tiene 500 giga con lo cuales usted puede ver netflix,usar photoshop e hacer algun juego en internet TODO EN EL MISMO TIEMPO
2-Este carro tiene 4 cilindros los cuales permite ahorrar fino al 30% de benzina
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Es importante conocer bien el producto que se vende,su mercado y la competencia.
Es importante tener objetivos diarios,semanales,mensuales y anuales.
Asi podemos saber cuanto hemos mejorado.
Hacerse estas preguntas cada mañana:
¿Qué estoy haciendo para atraer más clientes?
¿Qué estoy haciendo para cerrar más contratos?
¿Qué estoy haciendo para venderle más a mis clientes actuales? (es 3 veces màs fàcil que me compre un viejo cliente que uno nuevo)
Automotivarse cada dìa y no desanimarse por ningun motivo.
Ventas de servicios
El cliente debe sentirse en confianza con el vendedor (debes caer bien al cliente),debes trasmitir honestad,transparencia,claridad.
Meterse en los zapatos del cliente
Hablar el mismo idioma del cliente (hablar de cosas que al cliente importa e interesa)
Busca la manera de socializar con tu cliente, maneja la situación de manera divertida, hazlo sonreír, dale todas las opciones de manera clara.
Esto te ayudará a ser percibido como alguien de confianza y que se preocupa por él.
En la vendita de servicios la actitud y el estado emocional del que vende lo son todo.
Véndete tú antes de vender tu servicio.
El cliente se pregunta:
Me cae bien esta persona?
Podrà entregar lo que promete?
Serà divertido trabajar con èl?
DA màs a tus cliente por su dinero
Para tener una oferta irresistible debes usar la regla de oro: tus clientes deben sentir que lo que están adquiriendo tiene un valor mucho mayor a lo que están invirtiendo.
Si ellos invierten 100 el valor serà despuès de 1000 o de 500 como minimo.
Enseñarle los puntos o ventajas que tienes sobre la competencia, también podrás crear vínculos para que ellos se visualicen con el resultado final, esto le agregará muchísimo valor a tu oferta.
Opzione 1-Por 1000 dolares te vendo una pàgina web muy bonita (esto todos lo dicen!)
Opzione 2 -Te vendo todo el disen-o web profesional para tu sito aparte de eso te consigo gràficas increiblemente bellas y obviamente con derechos para que tù puedas utilizarlas y se vea hiper profesional,aparte de eso te vendo la programaciòn para celulares y al final tu podràs administrar tu pàgina web (sin tener que pagar a nadie para meter tus nuevos articulos) Y TODO ESO CON SOLO 1000 dolares.
Para tranquilizar y hacer que la gente tenga confianza debes QUITAR la incertidumbre el ansia en el cliente ofreciendole una garantia
1-Usar garantìas (son màgicas):
Si no lo hago en èsta fecha te regreso tu dinero
Si no lo entrego en esta fecha te hago un descuento
Si no te gusta lo cambiamos hasta que quede perfecto
2-Usar testimonios (un cliente contento) que escriban o graben en video diciendo còmo fuè que te conociò
que fuè lo que èl pensaba al principio,que pensaba despuès
y cuàl fuè el resultado que obtuvo.
Los cliente viendo estos videos pueden saber realmente que pueden esperar de ti.
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